بایگانی

تأثیر محدودیت در دسترسی به محصول بر افزایش فروش

محدودیت در دسترسی به محصول از جمله مواردی است که بر افزایش فروش تاثیرگذار است.

در این مطلب سعی بر آن است تا از جنبه های مختلف نگاهی به این مساله بیندازیم ، با ما همراه باشید.

کارخانه شما در حال معرفی محصولی جدید است. سطح تولید بالا رفته، و خط تولید با تمام ظرفیت در حال کار است.

دپارتمان بازاریابی شما در حال نامه نگاری با مشتریان فعلی و بالقوه کارخانه است

تا اطلاع رسانی کنند که محصول جدید در ابتدای سال وارد بازار و توزیع می شود. همه چیز خوب است؛ نه؟

اشتباه می کنید! دپارتمان بازاریابی باید اعلام کند تنها تعداد محدودی از محصول در ابتدای سال عرضه خواهد شد

و بعید است بتوانند پاسخگوی تمام تقاضای محصول باشند.

آیا نحوه ارائه آیفون را به یاد دارید؟

هنگامی که برای اولین بار عرضه شد، صف های طولانی تشکیل شده بود تا بتوانند یک نمونه از محصول را بخرند.

اگر به یاد داشته باشید، هنگامی که مدل های 3G (نسل سوم به بازار عرضه شد نیز همین اتفاق تکرار شد:

صف های طولانی برای خرید محصول و انتظارهای طولانی.

شما می توانید نمونه ای از محصول را سفارش دهید، اما دقیقا مشخص نیست چه زمانی به دستتان می رسد؛

شرکت اپل نیز به صورت ضمنی اعلام می کرد عرضه محصول ممکن نیست بتواند کل تقاضای آن را پوشش دهد.

این روند درباره برندهایی از خودورهای هیبریدی هم به همین شکل اتفاق افتاد

و انتظارهای طولانی برای توزیع محصول وجود داشت. تقاضا هنوز هم برای محصول ادامه دارد.

وقتی چیزی به نظر کمیاب و دسترسی به آن محدود باشد ما احساس می کنیم ارزشمندتر و جذاب تر است؛ در نتیجه، آن را بیشتر و بیشتر می خواهیم

نکته طلایی : اگر محدودیت در دسترسی به چیزی وجود داشته باشد، احساس می کنیم محصول ارزشمندتر است و بیشتر به داشتن آن ترغیب می شویم.

محدودیت در دسترسی باعث ایجاد حس ارزشمندی محصول می شود

کمیاب بودن و محدودیت دسترسی نه تنها برای محصولات، بلکه برای اطلاعات هم نتیجه می دهد.

ما می توانیم درباره روندهای صنعت کامپیوتر از طریق جست وجو در گوگل به مقالات متعددی دست یابیم؛

یا می توانیم با عضویت در بخش های ویژه برخی وب سایتهای معتبر، در ازای پرداخت هزینه اشتراک،

به مجموعه ای از مقالات و گزارش های دقیق دسترسی داشته باشیم که تنها افراد محدودی به آنها دسترسی دارند.

به نظر شما کدام منبع اطلاعاتی صحیح تر و ارزشمندتر است؟

کدام منبع در موقعیت هایی که نیاز به تصمیم گیری و اقدام داریم، مورد استفاده است؟

 نکته: اگر احساس کنیم دسترسی به اطلاعاتی سخت است، آن اطلاعات را ارزشمندتر در نظر می گیریم.

کدام کلوچه خوشمزه تر است؟

ورشل، لی و آدول (۱۹۷۵) از افراد خواستند تا کلوچه های شکلاتی را رتبه بندی کنند.

محققان در یک ظرف ۱۰ و در ظرف دیگر دو کلوچه قرار دادند و از آزمایش شونده ها خواستند

تا کلوچه ها را خورده، نظر خود را اعلام کنند. در این آزمایش، نمونه کلوچه هایی که در ظرف دوتایی بودند

بیشترین امتیاز را دریافت کردند، در حالی که تمام کلوچه ها دقیقا یکسان بودند؛

در آزمایشی دیگر مشاهده شد حتی اگر در یک ظرف تعداد زیادی کلوچه وجود داشته باشد

و کمی بعد تعداد زیادی از کلوچه ها مصرف شود، معدود کلوچه های باقی مانده

امتیاز بالاتری نسبت به کلوچه های ابتدای آزمایش دریافت می کنند. |

تأیید اجتماعی و کمیاب بودن و محدودیت دسترسی با یکدیگر همراه هستند .

اگر تصور کنیم افراد زیادی کلوچه را دوست دارند (تأييد اجتماعی)

و همچنین کلوچه زیادی باقی نمانده است (کمیاب بودن و محدودیت دسترسی) یک حس قدرتمند برای اقدام در ما ایجاد میشود.

در اندازه شما فقط دو تا باقی مانده است

من خیلی اهل کفش خریدن نیستم. پاهایم بسیار پهن هستند و دوست دارم کفش های مناسبی بخرم.

کفش برای من بسیار مهم است، اما هیچ گاه تعداد زیادی کفش نمیخرم.

به خاطر اندازه پاهایم یافتن کفش مناسب برایم سخت است.

من به جمله «فقط همین یک جفت باقی مانده است» بسیار حساس هستم.

در مورد شخص من متوسل شدن به حس کمیاب بودن و محدودیت دسترسی ، وقتی که موضوع کفش در میان است،

به آسانی جواب می دهد و هنگامی که کفشی را می خرم، تا جای که امکان دارد از آن استفاده می کنم!

(درواقع کفش را تا زمانی که خراب نشده است می پوشم، اما از نظر عاطفی به کفشها وابسته می شوم!)

استفاده از تکنیک کمیاب بودن و محدودیت دسترسی در یک وب سایت تجارت الکترونیک آسان است.

اگر ما این جمله را ببینیم: «فقط دو نمونه از محصول در این اندازه باقی مانده است»

یا «فقط یک نمونه از محصول در انبار موجود است»، احساس می کنیم

بهتر است عجله کنیم و بخریم قبل از اینکه محصول تمام شود.

پایانی ها را در پایان ماه پیشنهاد دهید

فروشندگان خودرو از این تکنیک زیاد استفاده می کنند. یکی از دوستانم ماجرای خرید خودرویش، که اخيرا اتفاق افتاده، را برایم تعریف کرد.

فروشنده خودرو به او گفته بود چون خرید در آخرین روز ماه بوده است از تخفیف ۵۰۰۰ دلاری بهره مند می شود.

به علاوه، چون خودروهای تیپ یک در انبار موجود نبوده، فروشنده خودروی تیپ دو را با همان قیمت تیپ یک

به او پیشنهاد داده بود. البته این امتیازات در صورتی به او تعلق می گرفت که در همان روز خرید خودرو را انجام می داد.

فروش با این امتیازات ویژه در آخرین روز ماه پایان می یافت.

دوست من بعدازظهر همان روز سوار ماشین جدیدش در حال گشت و گذار در خیابان بود.

دوستم کاملا از تاکتیک هایی که فروشنده برای ترغیب او استفاده کرده بود، آگاهی داشته،

اما با تمام وجود می گفت: “من عاشق این ماشین جدید هستم. عاشقشم، عاشق!!”

محدودیت زمانی نیز می تواند برای رساندن مفهوم کمیاب بودن و محدودیت دسترسی در وب سایت استفاده شود.

جمله «برای مدت محدود» تأثیری مشابه حس کمیاب بودن ایجاد می کند.

تنها تعداد محدودی انتخاب این را می دانند

در کمپین انتخاباتی باراک اوباما، افراد می توانستند در وب سایت ثبت نام کنند تا در صورت داشتن شرایط

جدیدترین اخبار مرتبط با کمپین انتخاباتی را به صورت اختصاصی و منحصر به فرد دریافت کنند. برای مثال،

شما پیامی متنی دریافت می کردید که اعلام می کرد چه کسی به عنوان معاون اول رییس جمهور انتخاب شده

است، آن هم قبل از اینکه رسانه های عمومی مطلع شوند و خبر را اعلام کنند.

تا به حال در خبرنامه رایگان چند وب سایت مشترک شده اید؟

اگر اشتراک رایگان باشد، پس برای همه امکان دسترسی وجود دارد؛ در نتیجه، چندان ارزشمند نیست.

اما اگر اشتراک در خبرنامه مستلزم پرداخت هزینه باشد، چه؟ اشتراک پولی عموما شامل خبرنامه هایی است

که در ازای پرداخت پول برای شما ارسال می شود؛ بنابراین در حالت اشتراک پولی، خبرنامه ارزشمندتر به نظر می رسد.

در تکنیکی دیگر، خبرنامه تنها برای اعضا قابل دسترسی است.

در این دو حالت، در واقع دسترسی به اطلاعات مشکل تر و محدودتر شده است و همین،

سبب می شود که اشتراک خبرنامه برای مخاطب مطلوب تر و ارزشمندتر جلوه کند.

علاوه بر اشتراک خبرنامه، استفاده از ایده عضویت طلایی یا عضویت ویژه در وب سایت نیز همین نتیجه را دارد؛

زیرا مخاطب احساس می کند در ازای پرداخت حق عضویت می تواند به اطلاعات ارزشمندی دسترسی داشته باشد که در دسترس دیگران نیست.

گران است پس بهتر است

هرچه گران تر، بهتر» ایدهای مشابه با ترفند کمیاب بودن یا محدودیت دسترسی ، بدین صورت که هر چیزی گران تر باشد

(در نتیجه در دسترس همه نیست و کمیاب است) کیفیت بهتری دارد.

ما به طور ناخودآگاه تمایل به داشتن چیزهای گران داریم و به صورت ناخودآگاه گران بودن را عامل بهتر بودن می دانیم.

متأسفم، شما نمی توانید این محصول را داشته باشید!

آخرین ترفند، که حس کمیاب بودن و محدودیت دسترسی را فعال می کند، ممنوع کردن چیزی و یا اتمام امکان استفاده از آن است.

اگر چیزی به طور کامل از دسترس خارج شود، نایاب می شود. اگر چیزی ممنوع یا متوقف شود،

ما این کلیپ در تاریخ ۱۰ می ۲۰۰۷ واقعا طالب آن خواهیم توسط کنگره ممنوع اعلام شد

نکات طلایی: اگر چیزی کمیاب باشد، برای ما خواستنی تر و ارزشمندتر می شود. نمایش مقدار محدود از یک محصول در انبار، یا اختصاص زمانی محدود برای در دسترس بودن محصول، حس کمیاب بودن را فعال می کند و این حس، ما را برای اقدام تحریک می کند. فقط محصولات نیستند که کمیاب می شوند. دسترسی به اطلاعاتی خاص نیز ممکن است بسیار سخت باشد. در نتیجه این اطلاعات برای ما ارزشمندتر جلوه می کنند.

منبع : کتاب کلیک طلایی. جزء ده کتاب برتر در حوزه نورومارکتینگ در وبسایت و دارای 4 ستاره از بزرگترین فروشگاه اینترنتی کتاب جهلن آمازون

تاثیر امتیازدهی و نظرات بر افزایش فروش وبسایت

امتیازدهی و نظرات در فضای مجازی، تأثیر قوی بر نظرات ما دارند

و بیشترین تأثیر آنها نیز در سطح ناخودآگاه اتفاق می افتد.

رتبه بندی نطرات، نقد و بررسی به منطله ی ارزیابی آنلاین
رتبه بندی نظرات، نقد و بررسی در واقه یک ارزیابی آنلاین از دیدگاه های غریبه هایی است که در خرده فورشی موردعلاقه شما حضور دارند .

راههای زیادی برای استفاده از ارزیابی وجود دارد که برخی مؤثرترند.

برای مثال، سایتی را در نظر بگیرید که هیچ اطلاعات امتیازدهی در صفحه اول قرار نداده است

و باید یک محصول خاص را پیش از این که امتیازدهی آن محصول را دیده باشیم انتخاب کنیم.

در این حالت این وب سایت از اعتباردهی اجتماعی به خوبی استفاده نکرده است.

نمایش ندادن امتیازدهی محصول نتایج منفی در بازدید کنندگان دارد.

برای مثال، ممکن است تا زمانی که بازدید کننده منتظر است که صفحه محصول باز شود

تا امتیازدهی و مشخصات آن را بررسی کند توجهش را از دست بدهد

و یا اینکه بازدید کننده اصلا به خودش زحمت ندهد یک صفحه دیگر را بررسی کند

تا امتیازدهی محصول را مشاهده کند و سایت شما را ترک میکند.

عدم وجود نقد و بررسی در صفحه اول
هیچ نقد و بررسی با امتیازدهی در صفحه اول محصول وجود ندارد. امتیاز بندی و نقدها در صفحه ی بعدی قرارگرفته است. اما با این کار یک شانس خوب برای جذب مشتری را از دست داده اند

نمایش امتیاز بندی محصول در وب سایت کار بسیار درستی است.

در برخی وب سایت ها حتی این امتیازدهی بر اساس معیارهای مختلفی چون

تعداد مشاهدات و سطح رضایت نمایش داده میشود؛

حتی گاهی تعداد افرادی که محصول را بررسی کرده، و درباره آن نظر داده اند نیز نمایش داده می شود.

هرچه تعداد نظرات و امتیازدهی بالاتر باشد، تأثیر بیشتری از نظر تأیید اجتماعی خواهد داشت.

امتیازدهی کاربران
امتیازدهی بر اساس تعداد نظرات و امتیازات
همانگونه که مشاهده میکنید 808 نفر در ارتباط با این محصول نظر داده و 357 نفر از امتیاز 5 به ان 4.5 داده اند پس این صفحه تا حدودی قابل بررسی است.

در نهایت، میتوان به ارائه نظرات ، نقدها و امتیازدهی مخاطبان سایت اشاره کرد که می تواند بسیار مفید باشد.

تاثیر ارائه نظرات، نقدها و امتیازدهی بر کاربران

یکی دیگر از متغیرهای کمک کننده در تصمیم گیری، نشان دادن تعداد افرادی است که محصول را خریده اند.

هرچه خریداران یک محصول بیشتر باشند، نشان از آن است که آن محصول دارای ویژگی های جذابی است.

تجربیات و امتیازدهی منفی مشتری درباره محصول

دی وریس و پراین (۲۰۰۷) درباره شیوه تأثیر سیستم های پیشنهاددهنده بر تصمیمات بازدید کننده ها

هنگام خرید دوربین دیجیتال و انتخاب مقاصد توریستی مطالعه کردند.

محققان می خواستند بررسی کنند سیستم های پیشنهاددهنده چگونه

به صورت یکسان روی محصولات و تجربیات مؤثر است.

هنگامی که سیستم های پیشنهاددهنده در فروش محصولی خاص فعالیت داشتند،

آن محصول حدود بیست درصد فروش بیشتری نسبت به مواردی که در سیستم پیشنهاددهنده نبودند، داشت.

اگر پیشنهاددهنده ها روی یک مقصد توریستی خاص تمرکز می کردند،

آن مقصد، ده درصد بیش از سایر مقاصد انتخاب میشد.

وقتی ضمیر خودآگاه وارد می شود

تنها یک راه وجود دارد که ذهن خوداگاه ممکن است در موضوع تصمیم گیری وارد شود و نقش ایفا کند.

گاهی (البته به ندرت) ما مشکوک میشویم. این تردید زمانی اتفاق می افتد که

اطلاعاتی داریم که ما را نسبت به امتیازدهی مشکوک می کند.

برای مثال، یکی از دوستان شما می گوید شرکت الف افرادی را استخدام می کند

تا نظرات مثبتی درباره محصولات در وب سایت ها قرار دهند

و همین باعث می شود شما از خود بپرسید: «اگر تمام این نظرات و امتیازدهی ها جعلی باشد چه میشود؟»

در اینجاست که کورتکس شما (مغز جدید) با ذهن قدیم مخالفت می کند.

مغز قدیم می گوید «می خواهم شبیه دیگران باشم» حتی اگر شما متوجه خطور این فکر نباشید.

اما مغز جدید می گوید: «شاید این اطلاعات دقیق نیست». با این حال، احتمالا مغز قدیم پیروز خواهد شد.

اگر نظرات و نقدهایی را بخوانید که صد درصد مثبت نباشد (مصنوعی به نظر نرسد)

و افرادی که این نظرات را نوشته اند شبیه” افراد حقیقی” که واقعا از محصول استفاده کرده اند به نظر برسند،

باعث میشود مخالفت های مغز جدید تأثیر خودش را از دست بدهد و شما به نظرات اعتماد می کنید.

در صورتی که افراد در پروفایل خود عکس خود را قرار دهند

یا مشخصاتی در پروفایل خود ثبت کنند که نشان دهد این نظر و امتیازدهی مربوط به یک فرد واقعی است،

می تواند تأثیرگذاری بیشتری بر تصمیم گیری مشتریان داشته باشد.

من به حرف بقیه گوش کنم؟ هرگز!!

رتبه بندی، امتیازدهی و نقدها درباره یک محصول به طور ناخودآگاه نیاز ما برای ارزشیابی اجتماعی را فعال می کند.

در عین حال این ارزیابی اجتماعی توجیه منطقی ای را که برای بعد از تصمیم گیری نیاز داریم به صورت ناخودآگاه به ما می دهد.

داده ها، نمودارهای گراف ها و آمارها به ما این حس را می دهند که داریم تصمیم عاقلانه ای می گیریم.

آمارها و نمودارها این دیدگاه را به ما القا می کند که در حال گرفتن تصمیمات منطقی هستیم،

حتی اگر تصمیم ما براساس فرایند ناخودآگاه باشد.

نکته طلایی: دادهها، نمودارهای گراف ها و آمارها به ما این حس را می دهند که داریم تصمیم عاقلانه ای می گیریم.

برای من داستان تعریف کن

قوی ترین نوع نقدها، امتیازدهی و رتبه بندی ها، داستان گویی ها و بیان تجربیات واقعی کاربران است.

به طور معمول، مدیران وب سایت اطلاعاتی پیرامون شخصی که نقد را نوشته است ایجاد کرده اند؛

همچنین خلاصه ای از تجربیات شخصی فرد از محصول را نیز بیان کرده اند.

دراصل، مدیران وب سایت برای مخاطبان شخصیت سازی کرده اند

و هنگامی که این متن به فاکتورهای داستانی اضافه می شود، نقد و امتیازدهی ارائه شده را قوی تر می کند.

بازخوردهای مشتریان صرفا محدود به محصول مورد استفاده خودشان نیست

بلکه می توانند نظرات خود را درباره سایر محصولات شرکت نیز ارسال کنند.

نکته طلایی: قوی ترین نوع نقد ها و امتیازدهی ها، داستان گویی ها و بیان تجربیات واقعی کاربران است. این نقدها، چه درباره محصول و چه درباره شرکت، می تواند برای خوانندگان جذاب باشد و بر تصمیم گیری آنها تأثیر گذارد.

به چه چیزی نگاه می کنید؟

ارزیابی و تأیید اجتماعی نه تنها بر تصمیمات خرید ما اثر می گذارد،

بلکه روی سایر رفتارهای ما، از قبیل چگونگی تجربه ما از یک وب سایت، نیز تأثیر دارد.

برای مثال، وجود یک فیلم با امتیازدهی و بازدید بالا ممکن است موجب شود ما هم این فیلم را ببینیم؛ بنابراین بر رفتار ما نیز تأثیر داشته است.

نشان دادن اینکه چه تعداد افراد یک فعالیت مشخص را در وب سایت انجام داده اند، بسیار مؤثر است.

در ادامه، مثالی از رتبه بندی فیلم ها در سایت اشتراک گذاری فیلم ارائه شده است که نشان می دهد

از دو عامل «میزان بازدید» و «علاقه مندی مخاطبان» به خوبی برای اثرگذاری بر تصمیم بازدید کننده استفاده شده است.

تاثیر نمایش تعداد بازدیدها و نظرات بر تصمیم گیری کابران
نمایش تعداد بازدیدها باعث می شودمخاطب حس کند فیلم یا محصول مهمی است که این تعداد بازدید بالا داشته است. همچنین نمایش تعداد افرادی که به این فیلم نظر مثبت داده اند نیز در تصمیم گیری موثر است.

یک ترفند جالب این است که به بازدید کننده نشان دهیم سایر مخاطبان در حال حاضر مشغول چه فعالیتی در وبسایت هستند.

نمایش فعالیت سایر مخاطبان به بازدیدکنندگان

نکته طلایی: وقتی مطلع می شویم دیگران محصولی را تجربه کرده اند، یا در وب سایت چه فعالیتی داشته اند و یا هم اکنون چه فعالیتی در وب سایت دارند، در واقع ما نیز به انجام همان کار ترغیب میشویم. ما همان کاری را که دیگران انجام داده اند تکرار می کنیم. ما به سمت هماهنگی و تعلق داشتن به گروه (مجموعه افرادی که یک کار را انجام داده اند) کشیده می شویم.

چرا به تمام نظرات غریبه ها گوش می کنید؟

تصور کنید در یک فروشگاه زنجیره ای به دنبال خرید تلویزیون هستید.

در برابر یکی از تلویزیون ها می ایستید تا مسابقات اتومبیل رانی ای را که در حال پخش است تماشا کنید

. در همین حال، یکی از عابران (ناظران) را متوقف می کنید و از او می پرسید:

«درباره این تلویزیون چه نظری داری؟ آیا حاضری آن را بخری؟ اگر می خواستی دوباره تلویزیون بخری،

آیا آن را انتخاب می کردی؟» او نظرش را به شما می گوید و می رود.

شما فرد (ناظر) بعدی را می بینید و این سوالات را از او نیز میپرسید و او نظرش را به شما می گوید و می رود.

شما حدود سیزده ساعت در فروشگاه تمام نظرات عابران را جمع آوری می کنید

و این تا ادامه پیدا می کند تا شما به حس اطمینان برسید.

صحنه مسخره ای به نظر می رسد؟

این موضوع در دنیای واقعی مسخره است، اما در فضای مجازی به هیچ وجه مسخره نیست.

در یک وب سایت شما نیاز به سیزده ساعت زمان برای جست وجوی محصولات نخواهید داشت.

در حالت آنلاین بازخوردهای مشتری بسیار سریع تر است.

به راحتی می توانید با بررسی امتیازدهی ها و نظرات مشتری درباره یک کالا، داده های مورد نیاز را جمع آوری کنید.

با اشتیاق زیاد نظرات افرادی را که نمی شناسیم، می خوانیم

و این نظرات روی تصمیمات ما درباره خرید، مثل اینکه چه بخریم، کی بخریم، چگونه بخریم، چرا بخریم و… بسیار مؤثر است.

ما نظردهنده را نمی شناسیم، نمی دانیم کجا زندگی می کند یا چه علاقه مندی هایی دارد

و اینکه آیا اصلا شبیه ماست یا نه، اما به نظراتش اعتماد می کنیم.

اما اگر ببینیم در امتیازدهی ، محصولی یک ستاره از پنج ستاره گرفته است،

سریعا تصمیم به خرید می گیریم، و حتی به محصول نگاه هم نمی کنیم.

این، همان تأیید اجتماعی در کارهاست.

منبع: کتاب کلیک طلایی ( جزء 10 کتاب برتر در حوزه نورومارکتینگ در وبسایت و دارنده ی 4ستاره طلایی از بزرگترین فروشگاه اینترنتی کتاب جهان آمازون)