بایگانی

بهینه سازی نرخ تبدیل

در این مقاله قصد داریم به مبحث بهینه سازی نرخ تبدیل بپردازیم.

دوبرابرکردن حجم کسب وکار توسط دوبرابرکردن نرخ تبدیل ، به مراتب آسان تر از دوبرابرکردن این حجم توسط

ایجاد ترافیک و بازديد دوبرابر از وب سایت است؟ «جف آیزنبرگ»

اگر از هر بازاریاب دیجیتال حرفه ای بپرسید به شما می گوید

بازاریابی دیجیتال یک مبحث نیست بلکه مجموعه ای از چندین مبحث است.

به عنوان یک بازاریاب مجبور هستید نقش های گوناگونی بر عهده بگیرید؛

از طراحی وب گرفته تا خلاقیت در محصول و راهبردهای تبلیغاتی، زمانی که این نقش ها را برعهده می گیرید،

منحرف شدن از مسیر اصلی به آسانی امکان پذیر است. ممکن است برای هر جنبه کوچکی از بازاریابی دیجیتال،

مانند بهینه سازی موتورهای جستجو یا انتخاب نوع فونت، نگران بشوید. البته به معنی بی اهمیت بودن این مباحث نیست؛

اما موضوع خطرناک این است که با تمرکز بیش از حد

روی جزئیات انفرادی، امکان غفلت از هدف کلی وجود دارد.

وقتی موضوع بازاریابی دیجیتال به میان می آید هدف شما،

صرف نظر از اینکه روی کدام جنبه از بازاریابی تمرکز دارید،

رشد کسب و کار با افزایش فروش است؛ یعنی هر کار انفرادی که در اینترنت انجام میدهید،

از کلمات کلیدی انتخاب شده تا طراحی صفحات وب سایت، باید در مسیر کمک به رشد فروش باشد.

اینجاست که بهینه سازی نرخ تبدیل مطرح می شود.

بهینه سازی نرخ تبدیل

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل شما، درصد افرادی است که بعد از مشاهده فراخوان شما بر طبق گفته های شما عمل می کنند.

برای نمونه، اگر از هر صدنفری که صفحه فروش شما را می بینند، پنج نفر به خرید محصول اقدام کنند،

نرخ تبدیل شما برای آن صفحه ۵ درصد است. بهینه سازی نرخ تبدیل، فرایند بهینه سازی وب سایت،

صفحه ورودی یا تبلیغ با هدف افزایش نرخ تبدیل انجام می شود.

در ادامه به طور خلاصه فرایند بهینه سازی نرخ تبدیل را بررسی می کنیم:

 • به منظور شناخت بهتر از مخاطبین هدف خود، به جمع آوری و بررسی داده ها اقدام می کنید. 

• بر مبنای آن داده ها، فرضیه ای ویژه طرح می کنید تا درستي آن را بیازمایید.

• فرضیه خود را می آزمایید، نتایج را تجزیه و تحلیل می کنید و در صورت اثبات فرضیه، تغییرات را اعمال می کنید.

در این رابطه نمونه ای مطرح می کنم. شرکتی به نام پرفورمبل فرضیه ای با این موضوع مطرح کرد که صفحه ای

با دکمه قرمز رنگ «اکنون شروع کنید» در مقایسه با صفحه ای با دكمه سبزرنگ «اکنون شروع کنید» عملکرد بهتری دارد.

آنها فرضیه خود را آزمودند و درستی آن تأیید شد. تغییر رنگ دکمه از سبز به قرمز، نرخ تبدیل آنها را ۲۱ درصد افزایش داد.

این مقدار، افزایش بسیار بزرگی است که نشان می دهد تغییر رنگ سودمند بوده است.

البته هر آزمونی، چنین اثر شگرفی نخواهد داشت. بیشتر آزمون های شما موفقیت های کوچکی به همراه خواهد داشت،

کمتر از ۱۰ درصد افزایش در نرخ تبدیل و فقط تعدادی از این آزمون ها موفقیت های چشم گیری خواهند داشت،

بیشتر از ۱۰ درصد افزایش در نرخ تبدیل. اگر شما به انجام آزمون و بهبود صفحات خود ادامه دهید، موفقیتهای کوچک،

۳ درصد در اینجا و ۵درصد در آنجا، با یک موفقیت تصادفی ترکیب می شوند و درآمد شما رشد چشمگیری خواهد داشت.

چرا بهینه سازی تبدیل مهم است؟

دلیل اهمیت بهینه سازی نرخ تبدیل، مسائل اقتصادی است. زمانی که بر مبنای نتایج آزمون های انجام شده تغییراتی

را اعمال می کنید، بدون افزایش هزینه تبلیغات، فروش خود را رشد می دهید.

برای نمونه، اگر محصولی را ۲۵دلار بفروشید و نرخ تبدیل شما ۵ درصد باشد، به این معنی است که

از هر صد بازدید کننده وب سایت، ۱۲۵ دلار درآمد به دست می آورید.

برای افزایش درآمد، باید یکی از دو اقدام زیر را انجام دهید: 

• افزایش در ترافیک بازدیدهای سایت 

• افزایش در نرخ تبدیل

ترافیک بازدیدهای هدفمند، یعنی افرادی که به پیشنهادات شما علاقه مند هستند در مقابل آنهایی که به طور تصادفی

با وب سایت شما برخورد می کنند، هزینه بر است. به منظور افزایش ترافیک هدفمند،

مجبور هستید زمان و انرژی خود را بر تبلیغات رایگان یا پولی متمرکز کنید.

بهینه سازی نرخ تبدیل هزینه زیادی ندارد و اگر تا به حال جهت بهینه سازی تلاشی نکرده اید، ممکن است بتوانید

درآمد خود را طی مدت کوتاهی افزایش دهید. برای نمونه، چنانچه بتوانید نرخ تبدیل خود را به ۱۰ درصد افزایش دهید،

از هر صد بازدید کننده از سایتتان و بدون افزایش ترافیک بازدیدها، ۲۵۰دلار به دست می آورید.

همچنین توجه داشته باشید که افزایش در نرخ تبدیل ، به معنی افزایش در بازگشت سرمایه تبلیغات شماست.

در این نمونه، راه اندازی پویش تبلیغاتی قبل از بهینه سازی تبدیل،

به ازای هر صد بازدید کننده، ۱۲۵ دلار نصیب شما خواهد کرد؛

گرچه افزایش نرخ تبدیل از ۵ درصد به ۱۰ درصد به این معنی است

که دقیقا همان پویش تبلیغاتی، به ازای هر صد بازدید کننده، ۲۵۰دلار درآمد نصیب شما می کند.

شما همان مقدار پول برای تبلیغات می پردازید، ولی زمانی که سایت شما از نظر تبدیل بهینه سازی شد

، نتایج بهتری به دست می آورید. همان طور که مشاهده می کنید، در صورتی که خواستار افزایش فروش اینترنتی

خود هستید، بهینه سازی نرخ تبدیل باید از کارهای ضروری شما باشد.

دانش بهینه سازی نرخ تبدیل

 درک این مطلب مهم است که بهینه سازی نرخ تبدیل روشی علمی محسوب می شود

و شما می توانید در هر جنبه از تلاش های مربوط به بازاریابی دیجیتال خود از آن استفاده کنید.

همان طور که بهینه سازی تبدیلات صفحه وبتان را آغاز می کنید، به یاد داشته باشید که

در حال انجام یک آزمایش علمی هستید. ممکن است یک دانشمند، به دلیل نداشتن حس وحال لازم،

از جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها صرفنظر کند؟؛

او از یک نمونه صرفا پنج نفری، نتیجه گیری می کند؟

یا قبل از رسیدن به نتایج آماری معنادار، آزمایش را متوقف می کند؟؛ خیر

، او چنین کارهایی را انجام نمی دهد؛ شما نیز نباید این کارها را انجام دهید.

اگر برای انجام آزمایش به قدر کافی انگیزه ندارید، چیز دیگری هم هست که شما را در مسیر نگه دارد.

برخلاف بیشتر دانشمندان، شما آزمایش هایتان را با پول خودتان انجام می دهید.

منحرف شدن از روش علمی و ارتکاب اشتباهات گاه و بیگاه

می تواند کاهش دهها یا صدها و حتی هزاران دلاری در آمد بالقوه شما را در پی داشته باشد؛

پول زیادی که در نتیجه بی دقتی به هدر می رود، پس دقت لازم را داشته باشید.

چه عواملی سبب برانگیخته شدن افراد می شوند

برخی از افراد، بهینه سازی نرخ تبدیل را به عنوان مجموعه ای از ترفندها و آزمونها و اعداد می بینند.

بهینه سازی از نظر آنها تماما در رنگ دکمه ها و کلمات برجسته شده

و اضافه نمودن تصاویر در مکانهای مناسب خلاصه می شود؛

به عبارت دیگر، مجموعه ای از ترفندهای متعلق به وب سایت است. این تغییرات سطحی ممکن است سبب

افزایش جزئی تبدیلات شما در کوتاه مدت شوند، اما در بلندمدت رویکرد مناسبی نخواهد بود.

برای درک چرایی آن، از خود بپرسید:

نقش روان شناسی در بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

بهینه سازی نرخ تبدیل تماما درباره ترغیب نمودن است. شما از افراد می خواهید اقدام خاصی را انجام دهند و

برای یافتن روشی جهت ترغیب آنها به انجام آن اقدام خاص تلاش می کنید.

راز انجام این کار درک موارد زیر می باشد: 

• روان شناسي تأثير

مشتریان شما مانند هر شخص دیگری در معرض جهت گیری های شناختي مشابه،

یعنی معیارهای روانی که بر تصمیم گیری تأثیر دارند، قرار دارند.

درک روانشناسی تأثیر به شما کمک خواهد کرد تا آنها را به مسیر دلخواه خود هدایت کنید.

 • روان شناسی مخاطبین هدف؛

مشتریان شما، در کنار جهت گیری های مشترک، مجموعه ای از شخصیت های روان شناختی متمایز هستند

و در صورتی که بخواهید در زمینه فروش موفق باشید، به شناخت آنها نیاز دارید.

هرچه دقیق تر و عمیق تر مخاطبین هدف خود را بشناسید، ترغیب آنها به خرید آسان تر است.

روانشناسی طراحی، محتوا، بازاریابی و…؛ 

کدام ترکیب رنگ برای مشتریان شما جذاب است؟

چه نوع سرتیترهایی برای آنها جالب است؟

چه تبلیغاتی بسازید تا مشتریان بالقوه با کلیک روی آنها وارد وب سایت شما شوند؟

اگر می خواهید یک پویش بازاریابی دیجیتال موفق راه اندازی کنید، لازم است پاسخ همه این پرسش ها را بدانید.

در صورتی که رعایت این نکات کافی نبود، باید نکته دیگری را نیز بدانید تا در بهینه سازی نرخ تبدیل ماهر شوید؛

باید از اعتماد بیش از حد به پیش بینی های خود دوری کنید

. همه ما این کار را می کنیم، اما با این فرض که همه چیز را می دانید، مطمئنا شکست می خورید.

معمولا صحبت کردن درباره اهمیت انجام آزمون در بین همه بازاریابها مشترک است،

اما افراد کمی فرضیه های خود را با دقت می آزمایند هنگامی که مسائل به نظر روشن می رسند.

توجیه نیازمودن آسان است؛ ولی اغلب، مسائل به همان روشنی که به نظر می رسند نیستند.

چنانچه به هنگام اتخاذ تصمیمات مربوط به کسب و کار، مدام به حس ششم خود اتکا کنید

در بلندمدت مقدار زیادی پول از دست می دهید. باید در بهینه سازی نرخ تبدیل به میزان کافی خودآگاهی داشت

باشید تا اعتماد بیش از حد به پیش بینی ها را در نطفه خفه نمایید. به عبارت دیگر، پاسخ این پرسش که

«بهینه سازی نرخ تبدیل چه ارتباطی به روان شناسی دارد؟» این است: همه چیزش به روان شناسی مرتبط است.

تصمیمات منطقی

 همه ما دوست داریم فکر کنیم که منطقی هستیم و منطقی تصمیم می گیریم.

این اعتقاد درست نیست؛ هرچه زودتر آن را از سرتان بیرون کنید.

تحقیقات بسیاری نشان میدهند که پردازشهای افکار ما با اشتباهات روانی عجین شده اند.

میدانستید که اکثر هواشناسان به خاطر هوای بد مقصر شناخته میشوند؟

یا مردان قدبلند امکان بیشتری برای پیشرفت دارند؟

یا هرچه یک کاندیدای ریاست جمهوری جذاب تر باشد، به احتمال زیاد در انتخابات پیروز می شود؟

هیچکدام از این مطالب مبنای منطقی ندارند ولی این موضوع از میزان صحت آنها نمی کاهد

اگر شما هم مانند اکثر مردم هستید، احتمالا تصور می کنید که من هرگز چنین خطایی را مرتکب نمی شوم؛

من تصمیماتم را بر مبنای منطق می گیرم. هر کسی که برای اولین بار به حوزه پژوهش وارد می شود فکر می کند

در دام میل باطنی چنین تفکرات غیرمنطقی نمی افتد؛ اما واقعیت این است که اگر انسان هستید،

پس همانند دیگر انسانها مستعد اشتباهات مشابه روانی هستی و ممکن است تسلیم این اشتباهات شوید.

این مطالب با بهینه سازی نرخ تبدیل چه ارتباطی دارند؟

زمانی که صفحه وب خود را با تبدیلات بهینه سازی می کنید، به دنبال یافتن روشهایی برای استفاده از خصوصیات

روان شناختی انسان به نفع خودتان هستید. البته هنوز هم مجبورید تا پشتوانهای محکم، بر اساس سطح هوشمندی

برای محصول یا خدمت خود، بسازید. تصمیم به خرید، با عوامل گوناگونی تحت تأثیر قرار می گیرد؛

ازطرح بندی وب سایت گرفته تا کلمات ویژه ای که برای رنگ دکمه «افزودن به سبد خرید» استفاده می کنید.

وظیفه شما این است که بدانید چگونه هر مؤلفه از صفحه وبتان را بر مبنای تحقیقات کاربردی روان شناسی تنظیم

کنید تا مشتریان بالقوه بیشتری را برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل متقاعد کنید.

روانشناسی بازاریابی

در این مطلب سعی بر آن است تا دنیای بازاریابی را از نگاه روانشناسی مورد بررسی قرار دهیم.

مغز انسان به طرز باورنکردنی پیچیده است و هنوز چیز زیادی درباره آن نمی دانیم.

وقتی موضوع درک نحوه تصمیم گرفتن افراد به میان می آید، پژوهشگران فقط به بررسی ظاهر مسئله می پردازند.

البته هرروز چیزهای بیشتری درباره علل تیک خوردن افراد می آموزیم.

با اینکه زمینه بسیاری از پژوهشهای مغز انسان به پزشکی مربوط است، ولی پژوهشگران بازاریابی عصبی به

منظور علمی تر و مؤثرترنمودن پویش های بازاریابی به شکل گسترده ای از روان شناسی استفاده می کنند.

اگر در این باره فکر کنید، دلیل را می یابید. همه بازاریابیها هدف یکسانی دارند؛

تشویق مشتریان به اتخاذ تصمیم به سود یک شرکت یا محصولی ویژه.

چنانچه بخواهید هر چه سریع تر و کارآمدتر مشتریان خود را به گرفتن تصمیمی ویژه رهنمون سازید

درک فرایند تصمیم گیری کاملا الزامی است

آغاز کار با مغز

بررسی مغز انسان بعنوان یکی از اصول روانشناسی بازاریابی

 همان طور که هنگام صحبت از روان شناسی انتظار می رود، درک فرایند تصمیم گیری می بایست با بررسی

مغز انسان و نحوه کارکرد آن آغاز شود. یکی از مهم ترین مسائل، یعنی اساس بسیاری از اصول روان شناسی بازاریابی،

این است که به گفته پژوهشگر معروف، دکتر پائول دی. مکلین ،

انسانها دارای «مغزهای سه گانه» هستند؛ یعنی سه نوع مغز متفاوت داریم.

اگر حتی دانشی ابتدایی از مکتب داروین داشته باشید، میدانید که مغز انسان حاصل میلیونها سال تغییر و تحول است.

زندگی روی کره زمین از دریاها شروع شد و ما در طول یک دوره طولانی پیدایش یافتیم.

برخی از نخستین موجودات روی کره زمین، خزندگان بوده اند و اکنون مشخص شده است که ما هنوز هم با آنها اشتراکاتی داریم.

نخستین بخش مغز ما «مغز خزنده» نام دارد.

نام علمی این بخش «برآمدگی اولیه» است؛ جایی که نیازهای اولیه حیات انسانی را مدیریت می کند.

بخشی برای واکنش های دفاعی یا گریز که مایۂ نجات حیوانات در شرایط مرگ و زندگی است.

این بخش، «مغز قدیمی» نیز نامیده می شود و مشخص شده است که در واقع مسئول بخش عمده ای

از فرایند تصمیم گیری در مغز است. مغز خزنده به میزان بالایی تصویری است و اغلب با ترس اداره می شود.

دومین بخش ، «مغز پستاندار» یا «مغز میانی» نام دارد

و با نام «سیستم کنارهای» نیز شناخته می شود و جداره مغزی، آمیگدالاه، هیپوتالاموس، هیپوکامپوس و قشر چسبیده را دربر می گیرد.

بخشی از مغز که با احساسات و هورمونها و حالات خلقی ما سروکار دارد؛ همچنین در تصمیم گیریها نقش پررنگی دارد.

سومین و آخرین بخش مغز، «مغز انسانی» یا «مغز جدید» نامیده می شود

و نام علمی آن «قشر جدید» است؛تکامل یافته ترین بخش است؛ بخشی که مسئول تفکر منطقی و عقلانی است.

همچنین جایی برای استقرار مهارت های زبانی و افکار آگاهانه ماست.

ما تمایل داریم این گونه باور کنیم که این بخش مسئول تصمیم گیری است

زیرا می تواند ویژگیها و قیمت محصول را ارزیابی کند.

فروش به مغز قدیمی (اولیه)

مغزهای سه گانه به طور همزمان و با هم درون سرمان قرار دارند.

برطبق پژوهش مک لین، فرایند تصمیم گیری همیشه از مغز خزنده آغاز میشود؛

تا هنگامی که ترس ها و مخالفت های این قسمت توان غلبه بر سایر چیزها را داشته باشد، مشتری نیز تصمیم نمی گیرد و خرید نمی کند.

به محض اینکه تصمیم گیری از مغز خزنده به بخش دیگری حرکت کند،

باید در مسیر از احساسات و خلقیات ما گذر کند تا بتواند توسط مغز جدید هدف قرار بگیرد.

یکی از روش هایی که بازاریاب های اینترنتی از طریق آن به ترس مشتری غلبه می کنند، بررسی می کنیم.

اکنون که به ترس فکر می کنید، ممکن است چیزهای بزرگی مانند شرایط واقعی مرگ و زندگی از جمله سقوط

هواپیما و آتش سوزی ساختمان بیاندیشید. گرچه وقتی مسئله تصمیم گیری انسانی به میان می آید،

ترس بسیار کم اهمیت تر به نظر می رسد. برای نمونه، هر خریدی را می توان به عنوان یک ریسک در نظر گرفت؛

زیرا خرید به معنی دادن پول توسط مشتری در ازای گرفتن یک محصول یا خدمتی از پیش تست نشده است.

به دلیل همین ترس اولیه است که اغلب مشاهده می کنید

پویش های بازاریابی و بیمه و تضمین های محکمی را به مشتریان پیشنهاد می کنند.

به صفحه ای از بانک دیفنس نگاه کنید و مشاهده کنید که چگونه روی کاهش ترس های مشتریان کار می کند:

کاهش ترس مشتریان از طریق روانشناسی بازاریابی

چنانچه دقت کنید، اولین کادر، دو نشان اعتماد را نشان میدهد؛ یعنی بانک جوایز زیادی برنده شده است.

در قسمت سمت چپ، نرخ مقایسه ای است که به مشتریان بالقوه این امکان را می دهد

تا بدانند میزان کلی وامی که می گیرند، با در نظر گرفتن تمام نرخهای مرتبط و هزینه های واریز، چقدر است؛

و در مواردی پیشنهاد ورود به یک رقابت برای برنده شدن ده هزاردلار را به مشتریان می دهد .

بی شک شانس برنده شدن هر مشتری کم است، ولی شانس برنده شدن، غلبه بر ترس مشتریان و تشویق آنها

به برداشتن گام بعدی را برای این صفحه وب بانکی آسان تر می کند.

بر طبق نظريات علم «عصب شناسی»، مغز قدیمی شش نوع محرک دارد که آن را به فعالیت وامی دارند.

خودخواهی در خواسته ها

بر طبق نظر رابرت آرنستاین، عصب شناس معروف، مغز قدیمی در حال تلاش برای زنده ماندن است؛

بنابراین زنده ماندن تنها نگرانی این بخش از مغز است؛ بنابراین مغز قدیمی بسیار خودخواه است.

او با توجه به این موضوع، اعلام کرد که پذیرفتنی بودن پیام ارسالی شما به مغز قدیمی مشتریان امری مهم است.

این مسئله به این معناست که پیام شما باید درباره خود مشتریانتان باشد و نه درباره محصولات یا

خدماتی که ارائه می دهید؛ آنها می خواهند بدانند که شما به آنها و مسائلشان اهمیت می دهید.

هر بازدید کننده ای این پرسش را از شما می پرسد: «این محصول چه فایده ای برای من دارد؟»؛

این پرسش به این دلیل مطرح می شود که آنها به خود و خانواده خود اهمیت می دهند

. بازدیدکنندگان سایت به شما اهمیت نمی دهند، پس کلمات را با صحبت درباره خودتان هدر ندهید.

صحبتهایتان را فقط به مشتری و مزایای پیشنهاداتتان به آنها معطوف نمایید.

مقایسه

مغز، جذب نمونه هایی می شود که در مقایسه با یکدیگر قرار می گیرند.

برای نمونه، هر نمونه ای که با نمونه دیگری در محیط یا رویدادهای قبلی متفاوت باشد، برای مغز خزنده جالب است.

مغز قدیمی در پی مقایسه به منظور تصمیم گیری سریع و ممانعت از ایجاد سردرگمی است

که به دلیل تأخیر در تصمیم گیری رخ می دهد. استفاده از مقایسه عکس قبلی با عکس بعدی،

تکنیکی بسیار معروف در این زمینه به ویژه در صنعت زیبایی و پرورش اندام است.

از این تکنیک می توان برای نمایش تحولات ترافیکی، نرخهای تبدیل، ثروت، پاکیزگی، مدل بندی مجدد و … نیز استفاده کرد.

بازاریابی عصبی معتقد است که مغز قدیمی علاقه مته به وجود شکستگی ها و تغییرات در مسائل علاقه دارد؛

بنابراین، استفاده از مقایسه هایی که قبل و بعد، گند و سریع، با و بدون و ریسک و امنیت را نشان بدهند،

می توانند به برجسته کردن ویژگی ها و مزایای محصولتان کمک کنند، به طوری که مستقیمأ مغز قدیمی به آن

توجه کند. برای جلب توجه بازدیدکنندگان، سعی کنید از مقایسه به عنوان روشی

برای نشان دادن نویدبخش بودن محصول یا خدمت خود استفاده کنید.

برانگیختن احساسات

احساسات گوناگون شامل غم، امید، هیجان و خشم می توانند جهت درگیر کردن مشتری، در جریان بازاریابی

و الهام بخشی به آنها برای اقدام عملی در زمینه خرید محصول، سودمند باشند.

شوک دادن، یکی دیگر از روشهای عالی برای برانگیختن احساسات است؛

در حقیقت یکی از قدیمی ترین ترفندها در مجموعه کتاب های مرتبط با تبلیغات است.

“احساسات سبب به حرکت در آمدن توجه می شود که آن هم به نوبه خود یادگیری را به جنبش وا می دارد”. رابرت سیلوستر، جشن عصبها (۱۹۹۵).

محتوای نوشتاری و دیداری شما باید حس یکسانی را القا کند.

اگر بتوانید احساسات را در تصویر و محتوای نوشتاری خود بگنجانید، به آسانی قادر به جلب توجه افراد خواهید بود.

دیداری (تصویری)

مغز خزنده به سرعت در برابر محرکهای دیداری واکنش نشان می دهد؛

این موضوع به معنای کابردی نبودن محتوای نوشتاری برای مغز قدیمی نیست،

بلکه به این معنی است که استفاده جبری از محتوای دیداری، بهترین ابزار شما برای فروش به مغز خزنده است.

استفاده از تصاویر، اطلاعات تصویری، تمثیلها و فایل های ویدیویی

که از ترجیحات مغز قدیمی برای یادگیری دیداری هستند را در نظر داشته باشید.

مزایای ملموس

مغز قدیمی نمونه های ملموس را ترجیح می دهد.

ارتقاء مسائلی مانند وقت اضافه و انرژی کمکی به شما برای بازاریابی مغز خزنده نی نخواهد کرد؛

در عوض، بحث درباره مزایای ملموس استفاده از محصول یا خدمت شما مانند کسب پول بیشتر و افزایش در نرخ بازگشت سرمایه، انتخاب بهتری است.

آغاز و پایان

مغز خزنده بازه بسیار کوتاهی در زمینه توجه کردن دارد و مایل است تا کار خود را با به خاطر آوردن

آغاز و پایان شنیده های خود به نحو احسن انجام دهد؛ به این معنی که وقتی شما برای فروش به مغز قدیمی تلاش می کنید،

باید صحبت را با معرفی پیشنهادات خود شروع کرده و با توضیح درباره محصولات یا خدمات ادامه دهید؛

سپس این توضیحات را با یک نتیجه گیری انجام اقدام عملی پایان دهید.

در صورتی که می خواهید مغز قدیمی اطلاعات ضروری را به یاد آورد، باید این اطلاعات در خاتمه صحبت های شما مجددا تکرار شوند.

با کسب اطمینان از رعایت ترتیب در محتوا، بازدید کنندگان را قادر خواهید ساخت

تا به آسانی محتوا را دنبال کرده و به آن توجه کنند. زمانی که محتوای شما بیش از حد پیچیده، نامشخص یا بدون جذابیت باشد،

تقریبا به سرعت شاهد از دست رفتن علاقه مندی بازدیدکنندگان خواهید بود.

افراد قادرند در هر بار حدود ده دقیقه به مسئله ای توجه کنند، بنابراین هر ده دقیقه یک بار از این موضوع اطمینان حاصل کنید

که در حال ارائه چیزی به آنها هستید که از نظر احساسی برانگیزاننده است؛ به این ترتیب تمرکز آنها را روی خودتان حفظ می کنید.

فروش به مغز میانی

به محض اینکه یک صفحه وب بتواند رضایت مغز خزنده را جلب کند باید از مغز پستاندار، یعنی خانه احساسات، عبور کند.

تیموتی دی. ویلسون ، پژوهشگر دانشگاه ویرجینیا، در سال ۲۰۰۵ مطالعهای انجام داد که بر طبق آن افراد

بر مبنای چیزی به نام «پیش بینی های عاطفی» تصمیم می گیرند.

این نتیجه گیری به این معنی است که افراد درباره اثر احساسی یک رویداد آتی (نتیجه یک تصمیم) روی خودشان فکر می کنند

و بر مبنای پیش بینی های عاطفی تصمیم می گیرند. مشخص شده است که ما تمایل داریم سرعت بازیابی خود از

یک اثر احساسی را دست کم بگیریم، ولی در حقیقت این مسئله در بازاریابی می تواند به نفع شما باشد.

اینکه ما اثر احساسی را دست بالا می گیریم به دلیل وجود قابلیت جهت گیری شناختی در ماست؛

نوعی میان بر روانی که اثر جهت گیری» نامیده میشود. مسئله جالب توجه درباره اثر جهت گیری این است که

به صورت دوجانبه عمل می کند. ما اثرگذاری یک تصمیم روی آینده خود را دست بالا می گیریم،

نمونه ای که بازاریاب ها هنگام نشان دادن تصاویر مشتریان خشنود، مانند تصویر زیر، از آن استفاده می کنند.

تاثیر روانشناسی بازاریابی بر تصمیم مشتریان بالقوه

شاید در نگاه نخست ساده به نظر برسد، اما تصویری مانند این مشتریان بالقوه را قادر می سازد تا خود را به

عنوان بخشی از این گروه خندان تصور نمایند؛ به عبارت دیگر این تصویر به آنها کمک می کند تا به نحو مناسب،

اثر استفاده از خدمات مشاورهای این شرکت را پیش بینی کنند.

اگر پویش بازاریابی شما بتواند از سازوکار دفاعی مغز خزنده و نگرانی های عاطفی مغز پستاندار عبور کند،

در نهایت به قشر جدید مغز مشتری یا همان مغز جدید دست پیدا خواهد کرد. در این زمان است که شما می توانید

اطلاعاتی را درباره قیمت گذاری و ویژگی های محصول ارائه دهید. اگر شما بازدید کنندگان سایت خود را هدف

بمباران اطلاعاتی قرار دهید، صفحه شما کارایی خود را از دست میدهد؛ مسئله به همین سادگی است.

از انجام این کارها خودداری کنید

 اشتباهات رایجی که مرتکب شدن آنها سبب به تأخیر افتادن فرایند تصمیم گیری مغز قدیمی می شود، موارد زیر را در برمی گیرد: 

• متمرکز کردن محتوا روی شرکت یا محصول، به جای نیازهای مشتریان هدف؛ فراموش نکنید که مغز قدیمی خودمحور است. 
• ارائه نکردن مقایسه های شفاف به بازدید کنندگان، این مسئله به پشتیبانی فروش کمک می کند؛ مقایسه بسیار مهم است. 
• رها کردن فضای بیش از حد برای مفهوم سازی و تفکر؛ پیام شما باید ساده و ملموس باشد.
 • ارائه کردن محتوهای غیرضروری و تأكید نداشتن بر نقاط مهم فروش؛ نقاط مهم فروش باید در
آغاز و پایان محتوای شما پدیدار شوند و به مشکلات مشتریان بپردازد و سبب تمایز ادعاهای شما شود.
• استفاده کردن از کلمات بیش از حد و تکراری؛ در بین محتوای خود از تصاویر استفاده کنید. 
• احساس نداشتن؛ احساسات به جلب مشتریان و الهام بخشی به آنها کمک می کند.

تا چشم کار می کند می توان نمونه های بیشتری در زمینه بازاریابی یافت؛ این مطالب به طرز نویدبخشی به شفاف سازی برخی از رمزورازهای پیرامون مغز انسان کمک کرده است.

جهت گیری های شناختی

 درک ساختار مغز امر مهمی است، اما تنها چیزی نیست که برای دانستن نحوه به کارگیری اصول روان شناختی

در وب سایت خود نیاز دارید. یکی از مهم ترین ابزارها در جعبه ابزار بازاریاب، داشتن دانشی فعال درباره

«جهت گیری های شناختی» است. همان طور که قبلا نیز اشاره کردم، جهت گیری های شناختی، میانبرهای روانی محسوب می شوند.

همه ما قابلیت این جهت گیری ها را در وجودمان داریم، اما یکی از جالب ترین نمونه های این قابلیت این است که

ما به طور وسیعی از این موضوع آگاه نیستیم. در حقیقت، این جهت گیری ها به اندازهای قدرتمند هستند که

حتی در صورت آگاهی از وجودشان، باز هم قربانی آنها می شویم.

در ادامه چند نمونه درباره جهت گیری های شناختی و نحوه به کارگیری آنها در بازاریابی دیجیتال را بررسی می کنیم: ۰

 «اثر فریب گر» 

اثر فریب گر،جهت گیری شناختی است که بر طبق آن مشتریان در صورتی که یک گزینه فریبنده کم ارزش،

در لیست قیمت ها گنجانده شده باشد، به پرداخت برای خدمت یا محصولی گران قیمت تر تمایل بیشتری دارند.

برای نمونه، یک شرکت ارائه دهنده خدمات کسب و کار را در نظر بگیرید که صرفا دو گزینه دارد،

گزینه پایه و گزینه برتر. آنها می خواهند که افراد گزینه برتر را خریداری کنند؛ بنابراین، یک گزینه میانی را

معرفی می کنند که از نظر قیمتی به گزینه برتر نزدیک باشد اما مزایا و ویژگیهای کمتری ارائه دهد.

در دسترس بودن گزینه فریب گر، شانس انتخاب گزینه برتر توسط مشتریان را افزایش میدهد،

حتی اگر آنها به جای آن دو گزینه، گزینه پایه ارزان تر را ترجیح داده باشند.

«اثر ارابه موسیقی»

اثر ارابه موسیقی، جهت گیری شناختی است که ما را وادار می کند با آرای اکثریت مردم همراهی کنیم.

این اثر به طور عمده در پویش های سیاسی کاربرد دارد که نشان می دهد رأی دهندگان مردد تمایل دارند

به کاندیدای پیشتاز رأی بدهند؛ صرف نظر از اینکه شعارهای آن کاندید با عقاید سیاسی این دسته از رأی دهندگان

هم خوانی داشته باشد یا نه. این اثر می تواند توسط بازاریاب های دیجیتال نیز استفاده شود؛

از جمله، یافتن روش هایی برای نشان دادن محبوبیت یک شرکت با استفاده از آمار تا نشان دهند اکثریت مردم از خدمات آنها استفاده می کنند.

روان شناسی رفتاری

 از دیگر از طبقه بندی های بزرگ روان شناسی که در زمینه بازاریابی کاربرد دارد، روان شناسی رفتاری است.

وقتی یک مشتری بالقوه از وب سایت شما بازدید می کند، چیزهای معینی وجود دارند که روان شناسی پیش بینی

درباره رفتار آنها را امکان پذیر می کند. برای نمونه، می دانیم که مشتری به سمت چپ صفحه وب در مقایسه با

سمت راست توجه بیشتری نشان می دهد؛ به همین دلیل بسیاری از شرکتها ابزارهای مربوط به هدایت را در این قسمت قرار میدهند.

روان شناسی رفتاری نیز به این موضوع اشاره می کند که چگونه چشمان مشتری وب سایت شما را می کاوند،

چگونه با قصدوغرض محتوای شما را می خوانند؛ چگونه به سرعت از یک صفحه وب کند بارگذاری شده خسته

می شوند؛ همه نمونه هایی که درباره آنها با جزئیات بیشتری صحبت خواهیم کرد.

جمع بندی مطالب

 حوزه مربوط به روان شناسی بازاریابی بسیار پیچیده است. برای بازاریاب هایی که پیش زمینه ای در علم روان

شناسی ندارند، واردشدن به این زمینه کار دشواری است. مهم ترین چیزی که باید به یاد داشته باشید این است که

روش افراد برای تصمیم گیری لزوما منطقی نیست؛ گرچه تمایل داریم فکر کنیم که این گونه است. مغز ما به نحو

خارق العاده ای پیچیده است و ایجاد یک پویش بازاریابی جذاب، برای همه بخشهای مغز، کار آسانی نیست؛ البته

ناممکن هم نیست. این کار مستلزم درک ساختار سه گانه مغز و علاقه به آزمودن رویکردهای گوناگون است تا

زمانی که یکی از آنها نتایج دلخواه شما را نشان بدهد.

نکات کلیدی

نکات کلیدی روانشناسی بازاریابی

در حقیقت مغز انسان، سه نوع مغز در درون یکی است:

 • مغز قدیمی یا خزنده، نخستین بخش مغز است؛ این بخش بر زنده ماندن تمرکز دارد. 

• مغز میانی یا پستاندار، کامل تر از مغز قدیمی است اما هنوز به صورت ویژه منطق ندارد؛ این بخش بر احساسات تمرکز دارد. 

• مغز جدید یا انسانی، تکامل یافته و منطقی است؛ این بخش بر ارزیابی حقایق سنجیدنی به شکل منطقی تمرکز دارد.

 • هر پویش موفق در بازاریابی میبایست نخست به ترسهای مغز قدیمی بپردازد.

 برخی از مسائلی که باید به یاد داشته باشید مباحث زیر را شامل می شود: 

• مغز قدیمی، خودخواه و خودمحور است. پویش شما باید همیشه بر مشتری متمرکز باشد.

• مغز قدیمی به طور ویژه در برابر احساسات شدید مانند شوک و ترس واکنش مناسبی نشان میدهد. 

• مغز قدیمی به طرز وسیعی تصویری است و تصاویر را بسیار سریع تر از کلمات پردازش می کند. 

• مغز قدیمی مزایای ملموس را به ناملموس ترجیح میدهد. 

• مغز قدیمی صرفا آغاز و پایان یک ارائه را به خاطر می آورد و نه قسمت میانی آن.

پس از غلبه بر مخالفت های مغز قدیمی، در گام بعدی، می بایست به نیازهای احساسی مغز میانی رسیدگی شود.

نکته ای که باید به یاد داشت این است که افراد گرایش دارند تا اثرات احساسی تصمیمات را روی خودشان دست بالا بگیرند.

یک پویش موفق بازاریابی دیجیتال از نکات زیر جلوگیری خواهد نمود:

• تمرکز روی شرکت یا محصول به جای مشتریان؛

• ناتوانی در مقایسه شفاف گزینه های موجود؛

• زمان دادن برای تفکر بیش از حد یا انتظار حاکم شدن تفکر منطقی بر مشتری؛ 

• فراهم آوردن محتوای خیلی طولانی یا ناکامی در پرداختن به ترس های مشتری؛

 • استفاده از کلمات به جای تصاویر به منظور ایجاد نقطه نظرات مهم؛ 

• ارائه مطالب به صورت خشک و بدون احساس.

انسانها در معرض ورود به میانبرهای نامعقول برای تصمیم گیری هستند که با نام جهت گیری های شناختی شناخته می شوند. اثر فریب گر و اثر ارابه موسیقی از انواع آن هستند.

روان شناسی رفتاری در بازاریابی دیجیتال نیز مهم است و به بازاریاب ها کمک می کند تا نحوه پردازش وب سایتهایشان

توسط مشتریان را درک کنند، از جمله حرکات چشم و تمرکز روی بخش های معینی از صفحه.

اکنون که پایه های درک نحوه ایفای نقش مهم روان شناسی در تلاش های بازاریابی دیجیتال را بنا کردیم،

نوبت آن فرا رسیده است که به صورت عمیق وارد جنبه های گوناگون بازاریابی دیجیتال شویم. اولین مبحث،

بهینه سازی نرخ تبدیل است که هر بازاریابی باید به آن توجه کند درمقالات بعدی به بررسی این موضوع خواهیم پرداخت.

منبع : کتاب بازاریابی عصبی دیجیتال ( انتشارات ترمه )

تاثیر تعدد گزینه های انتخاب برخرید محصول

در این مطلب نگاهی بر تاثیر گزینه های انتخاب پیش روی مشتری بر تصمیم گیری صحیح و افزایش فروش افزایش خواهیم انداخت.

بعنوان مثال  تصمیم می گیرید  یک هارد اکسترنال بخرید. برای خرید به وب سایتی مراجعه کرده و این خرید

ساعت ها طول کشیده و مجبور می شوید ده بار به وب سایت مراجعه کنید! چرا این قدر طولانی؟

زیرا هر بار که به وب سایت مراجعه می کردید، به جای ده محصول جدید،

صد نمونه جدید از هارد اکسترنال نمایش داده می شد و اکثرا هم به یکدیگر شبیه بودند.

اندازه، طراحی، ظرفیت و قیمت حافظه های خارجی اکثرا شبیه به هم بود.

تنها مواردی مانند رنگ و شکل حافظه های جانبی با هم تفاوت داشت.

همین مقایسه بین گزینه های متعدد سبب شد خرید شما این اندازه طولانی شود.

نکته جالب درباره فرایند انتخاب این است که فکر می کنیم گزینه های بیشتر مطلوبیت بیشتری ایجاد می کند،

اما در حقیقت، تعدد گزینه های انتخاب باعث سختی و پیچیدگی فرایند تصمیم گیری می شود.

اگر انتخاب تنها بین چند گزینه محدود باشد و یا گزینه های متعددی پیش روی ما

قرار داده شود، به احتمال زیاد گزینه های متعدد را برمی گزینیم؛ اما تحقیقات نشان داده است

وجود گزینه های مطلوب متعدد به اندازه ای که تصور می کنیم مفید نیست.

این باور سنتی که «گزینه های بیشتر، مطلوبیت بالاتر» (در ضمیر خودآگاه) کاملا نادرست است.

در حقیقت ما با داشتن گزینه های بیشتر لزوما تصمیمات بهتری نمی گیریم،

فقط تصور می کنیم تصمیم گیری بهتر می شود.

گزینه های متعدد فقط باعث توقف و در نتیجه، تصمیم نگرفتن ما می شود. 

تعدد گزینه های مختلف تنها باعث سردرگمی مشتری در انتخاب صحیح محصول می شود

نکته طلایی: ما تصور می کنیم هرچه گزینه های انتخاب بیشتری داشته باشیم می توانیم تصميمات مطلوب تری بگیریم اما در حقیقت زمانی که گزینه های متعددی داریم نمیتوانیم به درستی تصمیم بگیریم و دچار کوری انتخاب می شویم.

معمای مربا

لینگار و لپر (۲۰۰۰) این فرضیه را که با افزایش بیش از اندازه گزینه های انتخاب تصمیم گیری ما مختل می شود» بررسی کردند.

برای این منظور آزمایش کنندگان غرفه ای در یکی از فروشگاه های مواد غذایی در منطقه اعیان نشین کالیفرنیا

برپا کردند و خودشان نیز به عنوان مسئولان غرفه در آنجا حضور پیدا کردند.

آنها آزمایش را در دو حالت مختلف انجام دادند. در نیمی از موارد آزمایش، شش مربا و در نیمی دیگر ۲۴ نمونه

مربا برای چشیدن و انتخاب روی میز قرار گرفت.

به نظر شما آیا تعداد مرباها تفاوتی در تصمیم گیری ها ایجاد کرد؟ بله، به شدت!! |

هنگامی که ۲۴ نمونه مربا روی میز قرار داشت، ۶۰ درصد عابران جلوی غرفه توقف می کردند

و مرباها را می چشیدند، اما هنگامی که شش مربا روی میز قرار داشت تنها ۴۰ درصد افراد جلوی غرقه توقف می کردند

و مرباها را انتخاب و مزه می کردند.

آیا می توان نتیجه گرفت گزینه های انتخاب بیشتر، اوضاع را بهتر می کند؟ اندکی صبر!

احتمالا تصور می کنید در حالتی که ۲۴ مربا با طعم های مختلف روی میز بود،

خریداران تعداد مرباهای بیشتری را انتخاب و مزه کردند، اما این گونه نشد.

خریداران چه در حالت شش نمونه و چه در حالت ۲۴ نمونه،

تنها یک یا دو گزینه را انتخاب و مزه کردند.

سؤال دوم این است که تعداد گزینه های انتخاب بیشتر چه تأثیری بر خرید محصول داشت؟

از میان خریداران، در حالتی که شش مربا روی میز قرار داشت،

۳۰ درصد افراد اقدام به خرید نهایی محصول کردند،

اما در حالتی که ۲۴ مربا بر روی میز بود، تنها ۳ درصد افراد نهایتا خرید انجام دادند.

از این آزمایش چه نکاتی می توانیم یاد بگیریم؟

ارائه گزینه های انتخاب بیشتر برای انتخاب، به جذب افراد بیشتر منجر می شود، اما همان تعداد زیاد خرید کمتری

نسبت به گروهی که گزینه های انتخاب کمتری داشته اند انجام می دهند. برای آنکه نتایج آزمایش ملموس تر شود،

بیایید این گونه فرض کنیم که صد بازدید کننده به غرفه مراجعه می کنند.

بدین ترتیب، چنین نتایجی انتظار می رود.

در حالتی که ۲۴ مربا روی میز است، ۶۰ نفر از ۱۰۰ نفر جلوی غرفه توقف می کنند

و اقدام به بررسی محصولات می کنند، اما تنها دو نفر خرید می کنند.

در حالتی که شش مربا روی میز است، ۴۰ نفر از ۱۰۰ نفر جلوی غرقه توقف کرده،

اقدام به گزینش محصولات می کنند، اما این بار ۱۲ نفر خرید انجام می دهند.

نکته طلایی: گزینه های انتخاب متعدد توجه را به سمت ما جلب می کند، اما گزینه های بیش از حد باعث گیج شدن در انتخاب می شود تا جایی که مشتری به این نتیجه می رسد بهتر است محصول را نخرد (سختی انتخاب).

منبع: کتاب کلیک طلایی( تکنیک های تضمینی نورومارکتینگ برای تبدیل بازدیدکننده وب سایت به مشتری وفادار). جزء ده کتاب برتر در حوزه نورومارکتینگ در وب سایت و دارای 4 ستاره از بزرگترین فروشگاه اینترنتی کتاب جهان آمازون

تاثیرتخفیف یا جایزه بر افزایش فروش سایت

کالاها را با تخفیف یا جایزه و امتیاز همراه در وب سایت ارائه کنید.

هر زمان که کالایی با تخفیف یا امتیاز در وب سایت عرضه می شود،

فرصتی برای ایجاد حس دین و عمل متقابل ایجاد میشود.

این موضوع شاید پیچیده تر از چیزی باشد که به نظر می رسد.

فرض کنید در یک وب سایت فروش کالا، برای خریدهای بالاتر از ۷۵ دلار،

ارسال رایگان در نظر گرفته شده است. آیا این، مصداق عمل متقابل است؟

در نظر بگیرید که برای داشتن این تخفیف یا جایزه ، نه تنها باید از سایت خرید کنیم،

بلکه باید مقدار مشخص اضافه ای نیز هزینه کنیم که شاید بیش از مقداری شود که واقعا می خواستیم خرج کنیم.

با پذیرفتن اینکه بیشتر از نیاز واقعی خود هزینه کنیم،

ما اولین هدیه را داده ایم (تمایل به هزینه کردن پول بیشتر).

در مقابل، وب سایت هم «عمل متقابل» را با ارائه تخفیف یا جایزه ارسال رایگان جبران می کند.

درواقع اینجا حس یک معامله پایاپای پیش می آید و این تخفیف وامتیاز حمل رایگان احساس تعهدی در مشتری ایجاد نمی کند.

برای اینکه مشتری امتیاز ارسال رایگان را به عنوان هدیه در نظر بگیرد،

باید احساس کند این هدیه به شرایط خاصی محدود نشده است؛ به عبارتی حس کند هدیه بی قیدوشرط است.

در وب سایت فروش آنلاین کفش ( Zappos.com ) پیشنهاد ارسال رایگان بدون هیچ قیدوشرطی ارائه می شود.

حتی جالب تر اینکه این وب سایت ارسال رایگان را در مواردی که بخواهید محصول را پس بفرستید نیز در نظر گرفته است.

چنین تخفیف یا جایزه ای باعث می شود که آن را به عنوان یک هدیه در هنگام خرید از وب سایت در نظر بگیریم.

تاثیر تخفیف یا جایزه بر افزایش فروش

نکته طلایی: هدیه های رایگان بسیار قدرتمند هستند. اگر وبسایتی بدون هیچ قیدوشرط تخفیف یا جایزه ای به ما بدهد، باعث فعال شدن عمل متقابل می شود.

فقط برای تشکر

سالها پیش Lands End (یک کارخانه پوشاک، برای من هدیه ای شامل وسایل تزیین درخت کریسمس، به همراه یک کارت تبریک فرستاد.

روی کارت نوشته شده بود: «فقط می خواهیم از اینکه مشتری ما بوده اید تشکر کنیم».

هیچ برگه تخفیف یا جایزه ای یا چیز دیگری همراه کارت تبریک نبود، تنها یک وسیله تزیینی کوچک و یک کارت تبریک.

همین کار کوچک از ۱۵ سال پیش تاکنون بر رفتار من مؤثر بوده است.

هر زمان می خواهم لباسی انتخاب کنم و می توانم آن را از فروشگاه های مختلف بخرم،

کمی صبر می کنم و با خودم فکر می کنم: «ابتدا باید بررسی کنم آیا Lands End این لباس را دارد یا نه».

بنابراین دادن هدیه بی قیدوشرط در وب سایت می تواند باعث ایجاد یک مشتری یا دوست طولانی مدت شود.

ارائه اطلاعات رایگان

یکی از روش های وب سایت ها برای هدیه دادن، ارائه اطلاعات سودمند به بازدید کنندگان است.

برای مثال، وب سایتی که دوربین می فروشد، می تواند بخشی از سایت را

به ارائه نکات آموزشی سودمند درباره عکاسی اختصاص دهد.

اگر کاربران برای دریافت اطلاعات درباره عکاسی وارد وب سایت شوند

و از اطلاعات رایگانی که شما در وب سایت قرار داده اید تشکر کنند،

ممکن است این احساس در آنان ایجاد شود که تخفیف یا جایزه گرفته اند.

البته، این عمل، تضمین نمی کند کاربران حتما از وب سایت شما دوربین بخرند،

اما می تواند شانس خرید آنها را در آینده افزایش دهد؛

حتی ممکن است شما را نسبت به وب سایت های رقیب ارجحیت دهند و دیگر از آنها بازدید نکنند.

اگر در حال حاضر نیز اقدام به خرید نکنند، محتمل است در آینده برای خرید به وب سایت برگردند.

در مواردی که می خواهیم از کاربران اطلاعات بگیریم یا درخواست می کنیم فرمی را پر کنند،

ارائه کردن چنین اطلاعاتی مؤثر است.

تخفیف یا جایزه در مقابل عمل متقابل

در مطالعه دیگری (گامبرینی و همکاران، ۲۰۰۷)، محققان، جایزه دادن را نسبت به عمل متقابل بررسی کردند.

محققان از یک وب سایت استفاده کردند که اطلاعات مفیدی درباره فرمت های مختلف

برای انواع رسانه های ارتباطی، تعاریف انواع رسانه ها، موارد و زمان های استفاده از هر کدام ارائه می کرد.

در حالت جایزه، بازدید کنندگان می توانستند با تکمیل فرمی، شامل اطلاعاتی از قبیل

نام و نام خانوادگی، آدرس و سایر اطلاعات آماری، به اطلاعات وب سایت دسترسی داشته باشند.

در حالت عمل متقابل، بازدید کنندگان می توانستند فورا به اطلاعات وب سایت دسترسی داشته باشند

و سپس از آنها درخواست می شد که فرم اطلاعات را تکمیل کنند.

احتمال تکمیل فرم اطلاعات توسط بازدید کنندگان در حالت عمل متقابل نسبت به حالت جایزه دو برابر بیشتر بود.

درخواست انجام عمل متقابل هم جواب می دهد

“بدون هیچ قیدوشرط” بسیار قوی است، اما درخواست از فرد برای عمل متقابل نیز مؤثر است،

مخصوصا هنگامی که شما اطلاعات مفیدی ارائه می دهید.

حتی دادن پیشنهاد به کاربر نیز می تواند به عنوان یک تخفیف یا جایزه در نظر گرفته شود

(البته تا زمانی که این پیشنهادها برای کاربر، اطلاعات مفید پنداشته شود)

اگر بازدید کنندگان دوست دار کتاب های کلاسیک کمیاب باشند و

خبری درباره چاپ نسخه ای از کتاب های کلاسیک کمیاب دریافت کنند، به احتمال زیاد،

این خبر را به عنوان اطلاعات سودمند (به نوعی، هدیه) در نظر می گیرند.

نکته طلایی: پیشنهادها در صورتی که مفید و کاربردی باشند، می توانند هدیه در نظر گرفته شود.

نمایش دادن سایر محصولاتی که امکان دارد بازدید کنندگان به خرید آنها علاقه داشته باشند،

می تواند تخفیف یا جایزه ای از طرف وب سایت برای بازدید کننده تلقی شود.

ارائه پیشنهاد و انتخاب های جایگزین بعنوان تخفیف یا جایزه
نمایش انتخاب های جایگزین و ارائه پیشنهاد می تواند به عنوان اطلاعات مفید و همچنین هدیه در نظر گرفته شود
در ادامه، ایده ای متفاوت ارائه شده که ممکن است عمل متقابل را فعال کند.

یک شرکت می تواند از طرف شما به سازمانی غیرانتفاعی کمک مالی کند؛ بدین وسیله احساس دین در شما ایجاد می کند.

در این حالت، این هدیه برای شما و از طرف شما» در نظر گرفته شده است، حتی اگر آنها این هدیه را به شخص دیگری بدهند.

بدین ترتیب حس می کنید باید دین و قرض خود را به وب سایت ادا کنید،

زیرا آنها (وب سایت) به خاطر شما این کمک مالی را انجام داده اند.

گر شما تصویری را از خودتان در حال کمک کردن با ابراز محبت به کسی در این وب سایت آپلود کنید،

مدیران وب سایت در ازای این کار، به انتخاب خودتان، به یک سازمان اجتماعی، کمک مالی می کنند.

انجام امور خیریه به نمایندگی از طرف مشتری بعنوان تخفیف یا جایزه و ایجاد حس ادای دین در مشتری

این اقدام خیرخواهانه به احتمال زیاد باعث ایجاد احساس دین در شما می شود؛

زیرا شرکت هم به نمایندگی شما این اقدام را انجام داده است و به احتمال زیاد،

ارتباطات عاطفی شما با سازمان اجتماعی مورد علاقه تان را نیز برانگیخته می کند.

در نتیجه، شما به وب سایت احساس دین و تعهد می کنید (چیزی که مدیران وب سایت می خواهند).

شما می خواهید لطف یا هدیه آن ها را جبران کنید، یا به عنوان مشتری وفادار یا با بازدید مجدد از وبسایت.

در برخی موارد، هدیه شما می تواند اطلاعات کاربری ای باشد که در وب سایت ثبت می کنید

(در این مثال، نام و شماره تماس درخواست شده است).

برخی سایت ها همین اطلاعات را به سایت هایی که به دنبال بازدید کننده بیشتر هستند می فروشند یا با آنان تبادل اطلاعات می کنند.

| نکته طلایی: تخفیف یا جایزه ، مکانیزم احساس دین را فعال می کند که باعث افزایش احتمال عمل متقابل به منظور جبران لطف می شود. اگر ابتدا تقاضایی بیشتر از انتظار دیگران را از آنان بخواهید و با مخالفت روبه رو شوید، بلافاصله یک درخواست معقول تر را بیان کنید؛ بدین ترتیب، احتمال موافقت بیشتر میشود.

منبع : کتاب کلیک طلایی ( تکنیک های تضمینی نورومارکتینگ برای تبدیل بازدیدکننده وب سایت به مشتری وفادار) .جزء ده کتاب برتر حوزه نورومارکتینگ در وب سایت و دارای 4 ستاره از بزرگترین فروشگاه اینترنتی جهان آمازون

تاثیر امتیازدهی و نظرات بر افزایش فروش وبسایت

امتیازدهی و نظرات در فضای مجازی، تأثیر قوی بر نظرات ما دارند

و بیشترین تأثیر آنها نیز در سطح ناخودآگاه اتفاق می افتد.

رتبه بندی نطرات، نقد و بررسی به منطله ی ارزیابی آنلاین
رتبه بندی نظرات، نقد و بررسی در واقه یک ارزیابی آنلاین از دیدگاه های غریبه هایی است که در خرده فورشی موردعلاقه شما حضور دارند .

راههای زیادی برای استفاده از ارزیابی وجود دارد که برخی مؤثرترند.

برای مثال، سایتی را در نظر بگیرید که هیچ اطلاعات امتیازدهی در صفحه اول قرار نداده است

و باید یک محصول خاص را پیش از این که امتیازدهی آن محصول را دیده باشیم انتخاب کنیم.

در این حالت این وب سایت از اعتباردهی اجتماعی به خوبی استفاده نکرده است.

نمایش ندادن امتیازدهی محصول نتایج منفی در بازدید کنندگان دارد.

برای مثال، ممکن است تا زمانی که بازدید کننده منتظر است که صفحه محصول باز شود

تا امتیازدهی و مشخصات آن را بررسی کند توجهش را از دست بدهد

و یا اینکه بازدید کننده اصلا به خودش زحمت ندهد یک صفحه دیگر را بررسی کند

تا امتیازدهی محصول را مشاهده کند و سایت شما را ترک میکند.

عدم وجود نقد و بررسی در صفحه اول
هیچ نقد و بررسی با امتیازدهی در صفحه اول محصول وجود ندارد. امتیاز بندی و نقدها در صفحه ی بعدی قرارگرفته است. اما با این کار یک شانس خوب برای جذب مشتری را از دست داده اند

نمایش امتیاز بندی محصول در وب سایت کار بسیار درستی است.

در برخی وب سایت ها حتی این امتیازدهی بر اساس معیارهای مختلفی چون

تعداد مشاهدات و سطح رضایت نمایش داده میشود؛

حتی گاهی تعداد افرادی که محصول را بررسی کرده، و درباره آن نظر داده اند نیز نمایش داده می شود.

هرچه تعداد نظرات و امتیازدهی بالاتر باشد، تأثیر بیشتری از نظر تأیید اجتماعی خواهد داشت.

امتیازدهی کاربران
امتیازدهی بر اساس تعداد نظرات و امتیازات
همانگونه که مشاهده میکنید 808 نفر در ارتباط با این محصول نظر داده و 357 نفر از امتیاز 5 به ان 4.5 داده اند پس این صفحه تا حدودی قابل بررسی است.

در نهایت، میتوان به ارائه نظرات ، نقدها و امتیازدهی مخاطبان سایت اشاره کرد که می تواند بسیار مفید باشد.

تاثیر ارائه نظرات، نقدها و امتیازدهی بر کاربران

یکی دیگر از متغیرهای کمک کننده در تصمیم گیری، نشان دادن تعداد افرادی است که محصول را خریده اند.

هرچه خریداران یک محصول بیشتر باشند، نشان از آن است که آن محصول دارای ویژگی های جذابی است.

تجربیات و امتیازدهی منفی مشتری درباره محصول

دی وریس و پراین (۲۰۰۷) درباره شیوه تأثیر سیستم های پیشنهاددهنده بر تصمیمات بازدید کننده ها

هنگام خرید دوربین دیجیتال و انتخاب مقاصد توریستی مطالعه کردند.

محققان می خواستند بررسی کنند سیستم های پیشنهاددهنده چگونه

به صورت یکسان روی محصولات و تجربیات مؤثر است.

هنگامی که سیستم های پیشنهاددهنده در فروش محصولی خاص فعالیت داشتند،

آن محصول حدود بیست درصد فروش بیشتری نسبت به مواردی که در سیستم پیشنهاددهنده نبودند، داشت.

اگر پیشنهاددهنده ها روی یک مقصد توریستی خاص تمرکز می کردند،

آن مقصد، ده درصد بیش از سایر مقاصد انتخاب میشد.

وقتی ضمیر خودآگاه وارد می شود

تنها یک راه وجود دارد که ذهن خوداگاه ممکن است در موضوع تصمیم گیری وارد شود و نقش ایفا کند.

گاهی (البته به ندرت) ما مشکوک میشویم. این تردید زمانی اتفاق می افتد که

اطلاعاتی داریم که ما را نسبت به امتیازدهی مشکوک می کند.

برای مثال، یکی از دوستان شما می گوید شرکت الف افرادی را استخدام می کند

تا نظرات مثبتی درباره محصولات در وب سایت ها قرار دهند

و همین باعث می شود شما از خود بپرسید: «اگر تمام این نظرات و امتیازدهی ها جعلی باشد چه میشود؟»

در اینجاست که کورتکس شما (مغز جدید) با ذهن قدیم مخالفت می کند.

مغز قدیم می گوید «می خواهم شبیه دیگران باشم» حتی اگر شما متوجه خطور این فکر نباشید.

اما مغز جدید می گوید: «شاید این اطلاعات دقیق نیست». با این حال، احتمالا مغز قدیم پیروز خواهد شد.

اگر نظرات و نقدهایی را بخوانید که صد درصد مثبت نباشد (مصنوعی به نظر نرسد)

و افرادی که این نظرات را نوشته اند شبیه” افراد حقیقی” که واقعا از محصول استفاده کرده اند به نظر برسند،

باعث میشود مخالفت های مغز جدید تأثیر خودش را از دست بدهد و شما به نظرات اعتماد می کنید.

در صورتی که افراد در پروفایل خود عکس خود را قرار دهند

یا مشخصاتی در پروفایل خود ثبت کنند که نشان دهد این نظر و امتیازدهی مربوط به یک فرد واقعی است،

می تواند تأثیرگذاری بیشتری بر تصمیم گیری مشتریان داشته باشد.

من به حرف بقیه گوش کنم؟ هرگز!!

رتبه بندی، امتیازدهی و نقدها درباره یک محصول به طور ناخودآگاه نیاز ما برای ارزشیابی اجتماعی را فعال می کند.

در عین حال این ارزیابی اجتماعی توجیه منطقی ای را که برای بعد از تصمیم گیری نیاز داریم به صورت ناخودآگاه به ما می دهد.

داده ها، نمودارهای گراف ها و آمارها به ما این حس را می دهند که داریم تصمیم عاقلانه ای می گیریم.

آمارها و نمودارها این دیدگاه را به ما القا می کند که در حال گرفتن تصمیمات منطقی هستیم،

حتی اگر تصمیم ما براساس فرایند ناخودآگاه باشد.

نکته طلایی: دادهها، نمودارهای گراف ها و آمارها به ما این حس را می دهند که داریم تصمیم عاقلانه ای می گیریم.

برای من داستان تعریف کن

قوی ترین نوع نقدها، امتیازدهی و رتبه بندی ها، داستان گویی ها و بیان تجربیات واقعی کاربران است.

به طور معمول، مدیران وب سایت اطلاعاتی پیرامون شخصی که نقد را نوشته است ایجاد کرده اند؛

همچنین خلاصه ای از تجربیات شخصی فرد از محصول را نیز بیان کرده اند.

دراصل، مدیران وب سایت برای مخاطبان شخصیت سازی کرده اند

و هنگامی که این متن به فاکتورهای داستانی اضافه می شود، نقد و امتیازدهی ارائه شده را قوی تر می کند.

بازخوردهای مشتریان صرفا محدود به محصول مورد استفاده خودشان نیست

بلکه می توانند نظرات خود را درباره سایر محصولات شرکت نیز ارسال کنند.

نکته طلایی: قوی ترین نوع نقد ها و امتیازدهی ها، داستان گویی ها و بیان تجربیات واقعی کاربران است. این نقدها، چه درباره محصول و چه درباره شرکت، می تواند برای خوانندگان جذاب باشد و بر تصمیم گیری آنها تأثیر گذارد.

به چه چیزی نگاه می کنید؟

ارزیابی و تأیید اجتماعی نه تنها بر تصمیمات خرید ما اثر می گذارد،

بلکه روی سایر رفتارهای ما، از قبیل چگونگی تجربه ما از یک وب سایت، نیز تأثیر دارد.

برای مثال، وجود یک فیلم با امتیازدهی و بازدید بالا ممکن است موجب شود ما هم این فیلم را ببینیم؛ بنابراین بر رفتار ما نیز تأثیر داشته است.

نشان دادن اینکه چه تعداد افراد یک فعالیت مشخص را در وب سایت انجام داده اند، بسیار مؤثر است.

در ادامه، مثالی از رتبه بندی فیلم ها در سایت اشتراک گذاری فیلم ارائه شده است که نشان می دهد

از دو عامل «میزان بازدید» و «علاقه مندی مخاطبان» به خوبی برای اثرگذاری بر تصمیم بازدید کننده استفاده شده است.

تاثیر نمایش تعداد بازدیدها و نظرات بر تصمیم گیری کابران
نمایش تعداد بازدیدها باعث می شودمخاطب حس کند فیلم یا محصول مهمی است که این تعداد بازدید بالا داشته است. همچنین نمایش تعداد افرادی که به این فیلم نظر مثبت داده اند نیز در تصمیم گیری موثر است.

یک ترفند جالب این است که به بازدید کننده نشان دهیم سایر مخاطبان در حال حاضر مشغول چه فعالیتی در وبسایت هستند.

نمایش فعالیت سایر مخاطبان به بازدیدکنندگان

نکته طلایی: وقتی مطلع می شویم دیگران محصولی را تجربه کرده اند، یا در وب سایت چه فعالیتی داشته اند و یا هم اکنون چه فعالیتی در وب سایت دارند، در واقع ما نیز به انجام همان کار ترغیب میشویم. ما همان کاری را که دیگران انجام داده اند تکرار می کنیم. ما به سمت هماهنگی و تعلق داشتن به گروه (مجموعه افرادی که یک کار را انجام داده اند) کشیده می شویم.

چرا به تمام نظرات غریبه ها گوش می کنید؟

تصور کنید در یک فروشگاه زنجیره ای به دنبال خرید تلویزیون هستید.

در برابر یکی از تلویزیون ها می ایستید تا مسابقات اتومبیل رانی ای را که در حال پخش است تماشا کنید

. در همین حال، یکی از عابران (ناظران) را متوقف می کنید و از او می پرسید:

«درباره این تلویزیون چه نظری داری؟ آیا حاضری آن را بخری؟ اگر می خواستی دوباره تلویزیون بخری،

آیا آن را انتخاب می کردی؟» او نظرش را به شما می گوید و می رود.

شما فرد (ناظر) بعدی را می بینید و این سوالات را از او نیز میپرسید و او نظرش را به شما می گوید و می رود.

شما حدود سیزده ساعت در فروشگاه تمام نظرات عابران را جمع آوری می کنید

و این تا ادامه پیدا می کند تا شما به حس اطمینان برسید.

صحنه مسخره ای به نظر می رسد؟

این موضوع در دنیای واقعی مسخره است، اما در فضای مجازی به هیچ وجه مسخره نیست.

در یک وب سایت شما نیاز به سیزده ساعت زمان برای جست وجوی محصولات نخواهید داشت.

در حالت آنلاین بازخوردهای مشتری بسیار سریع تر است.

به راحتی می توانید با بررسی امتیازدهی ها و نظرات مشتری درباره یک کالا، داده های مورد نیاز را جمع آوری کنید.

با اشتیاق زیاد نظرات افرادی را که نمی شناسیم، می خوانیم

و این نظرات روی تصمیمات ما درباره خرید، مثل اینکه چه بخریم، کی بخریم، چگونه بخریم، چرا بخریم و… بسیار مؤثر است.

ما نظردهنده را نمی شناسیم، نمی دانیم کجا زندگی می کند یا چه علاقه مندی هایی دارد

و اینکه آیا اصلا شبیه ماست یا نه، اما به نظراتش اعتماد می کنیم.

اما اگر ببینیم در امتیازدهی ، محصولی یک ستاره از پنج ستاره گرفته است،

سریعا تصمیم به خرید می گیریم، و حتی به محصول نگاه هم نمی کنیم.

این، همان تأیید اجتماعی در کارهاست.

منبع: کتاب کلیک طلایی ( جزء 10 کتاب برتر در حوزه نورومارکتینگ در وبسایت و دارنده ی 4ستاره طلایی از بزرگترین فروشگاه اینترنتی کتاب جهان آمازون)