تاثیر تعدد گزینه های انتخاب برخرید محصول

تاثیر تعدد گزینه های انتخاب برخرید محصول

در این مطلب نگاهی بر تاثیر گزینه های انتخاب پیش روی مشتری بر تصمیم گیری صحیح و افزایش فروش افزایش خواهیم انداخت.

بعنوان مثال  تصمیم می گیرید  یک هارد اکسترنال بخرید. برای خرید به وب سایتی مراجعه کرده و این خرید

ساعت ها طول کشیده و مجبور می شوید ده بار به وب سایت مراجعه کنید! چرا این قدر طولانی؟

زیرا هر بار که به وب سایت مراجعه می کردید، به جای ده محصول جدید،

صد نمونه جدید از هارد اکسترنال نمایش داده می شد و اکثرا هم به یکدیگر شبیه بودند.

اندازه، طراحی، ظرفیت و قیمت حافظه های خارجی اکثرا شبیه به هم بود.

تنها مواردی مانند رنگ و شکل حافظه های جانبی با هم تفاوت داشت.

همین مقایسه بین گزینه های متعدد سبب شد خرید شما این اندازه طولانی شود.

نکته جالب درباره فرایند انتخاب این است که فکر می کنیم گزینه های بیشتر مطلوبیت بیشتری ایجاد می کند،

اما در حقیقت، تعدد گزینه های انتخاب باعث سختی و پیچیدگی فرایند تصمیم گیری می شود.

اگر انتخاب تنها بین چند گزینه محدود باشد و یا گزینه های متعددی پیش روی ما

قرار داده شود، به احتمال زیاد گزینه های متعدد را برمی گزینیم؛ اما تحقیقات نشان داده است

وجود گزینه های مطلوب متعدد به اندازه ای که تصور می کنیم مفید نیست.

این باور سنتی که «گزینه های بیشتر، مطلوبیت بالاتر» (در ضمیر خودآگاه) کاملا نادرست است.

در حقیقت ما با داشتن گزینه های بیشتر لزوما تصمیمات بهتری نمی گیریم،

فقط تصور می کنیم تصمیم گیری بهتر می شود.

گزینه های متعدد فقط باعث توقف و در نتیجه، تصمیم نگرفتن ما می شود. 

تعدد گزینه های مختلف تنها باعث سردرگمی مشتری در انتخاب صحیح محصول می شود

نکته طلایی: ما تصور می کنیم هرچه گزینه های انتخاب بیشتری داشته باشیم می توانیم تصميمات مطلوب تری بگیریم اما در حقیقت زمانی که گزینه های متعددی داریم نمیتوانیم به درستی تصمیم بگیریم و دچار کوری انتخاب می شویم.

معمای مربا

لینگار و لپر (۲۰۰۰) این فرضیه را که با افزایش بیش از اندازه گزینه های انتخاب تصمیم گیری ما مختل می شود» بررسی کردند.

برای این منظور آزمایش کنندگان غرفه ای در یکی از فروشگاه های مواد غذایی در منطقه اعیان نشین کالیفرنیا

برپا کردند و خودشان نیز به عنوان مسئولان غرفه در آنجا حضور پیدا کردند.

آنها آزمایش را در دو حالت مختلف انجام دادند. در نیمی از موارد آزمایش، شش مربا و در نیمی دیگر ۲۴ نمونه

مربا برای چشیدن و انتخاب روی میز قرار گرفت.

به نظر شما آیا تعداد مرباها تفاوتی در تصمیم گیری ها ایجاد کرد؟ بله، به شدت!! |

هنگامی که ۲۴ نمونه مربا روی میز قرار داشت، ۶۰ درصد عابران جلوی غرفه توقف می کردند

و مرباها را می چشیدند، اما هنگامی که شش مربا روی میز قرار داشت تنها ۴۰ درصد افراد جلوی غرقه توقف می کردند

و مرباها را انتخاب و مزه می کردند.

آیا می توان نتیجه گرفت گزینه های انتخاب بیشتر، اوضاع را بهتر می کند؟ اندکی صبر!

احتمالا تصور می کنید در حالتی که ۲۴ مربا با طعم های مختلف روی میز بود،

خریداران تعداد مرباهای بیشتری را انتخاب و مزه کردند، اما این گونه نشد.

خریداران چه در حالت شش نمونه و چه در حالت ۲۴ نمونه،

تنها یک یا دو گزینه را انتخاب و مزه کردند.

سؤال دوم این است که تعداد گزینه های انتخاب بیشتر چه تأثیری بر خرید محصول داشت؟

از میان خریداران، در حالتی که شش مربا روی میز قرار داشت،

۳۰ درصد افراد اقدام به خرید نهایی محصول کردند،

اما در حالتی که ۲۴ مربا بر روی میز بود، تنها ۳ درصد افراد نهایتا خرید انجام دادند.

از این آزمایش چه نکاتی می توانیم یاد بگیریم؟

ارائه گزینه های انتخاب بیشتر برای انتخاب، به جذب افراد بیشتر منجر می شود، اما همان تعداد زیاد خرید کمتری

نسبت به گروهی که گزینه های انتخاب کمتری داشته اند انجام می دهند. برای آنکه نتایج آزمایش ملموس تر شود،

بیایید این گونه فرض کنیم که صد بازدید کننده به غرفه مراجعه می کنند.

بدین ترتیب، چنین نتایجی انتظار می رود.

در حالتی که ۲۴ مربا روی میز است، ۶۰ نفر از ۱۰۰ نفر جلوی غرفه توقف می کنند

و اقدام به بررسی محصولات می کنند، اما تنها دو نفر خرید می کنند.

در حالتی که شش مربا روی میز است، ۴۰ نفر از ۱۰۰ نفر جلوی غرقه توقف کرده،

اقدام به گزینش محصولات می کنند، اما این بار ۱۲ نفر خرید انجام می دهند.

نکته طلایی: گزینه های انتخاب متعدد توجه را به سمت ما جلب می کند، اما گزینه های بیش از حد باعث گیج شدن در انتخاب می شود تا جایی که مشتری به این نتیجه می رسد بهتر است محصول را نخرد (سختی انتخاب).

منبع: کتاب کلیک طلایی( تکنیک های تضمینی نورومارکتینگ برای تبدیل بازدیدکننده وب سایت به مشتری وفادار). جزء ده کتاب برتر در حوزه نورومارکتینگ در وب سایت و دارای 4 ستاره از بزرگترین فروشگاه اینترنتی کتاب جهان آمازون

درحال ارسال
امتیاز دهی کاربران
1 (1 رای)
برچسب‌ها:, , , , , , , , , , , ,

ارسال پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.