تاثیرتخفیف یا جایزه بر افزایش فروش سایت

تاثیرتخفیف یا جایزه بر افزایش فروش سایت

کالاها را با تخفیف یا جایزه و امتیاز همراه در وب سایت ارائه کنید.

هر زمان که کالایی با تخفیف یا امتیاز در وب سایت عرضه می شود،

فرصتی برای ایجاد حس دین و عمل متقابل ایجاد میشود.

این موضوع شاید پیچیده تر از چیزی باشد که به نظر می رسد.

فرض کنید در یک وب سایت فروش کالا، برای خریدهای بالاتر از ۷۵ دلار،

ارسال رایگان در نظر گرفته شده است. آیا این، مصداق عمل متقابل است؟

در نظر بگیرید که برای داشتن این تخفیف یا جایزه ، نه تنها باید از سایت خرید کنیم،

بلکه باید مقدار مشخص اضافه ای نیز هزینه کنیم که شاید بیش از مقداری شود که واقعا می خواستیم خرج کنیم.

با پذیرفتن اینکه بیشتر از نیاز واقعی خود هزینه کنیم،

ما اولین هدیه را داده ایم (تمایل به هزینه کردن پول بیشتر).

در مقابل، وب سایت هم «عمل متقابل» را با ارائه تخفیف یا جایزه ارسال رایگان جبران می کند.

درواقع اینجا حس یک معامله پایاپای پیش می آید و این تخفیف وامتیاز حمل رایگان احساس تعهدی در مشتری ایجاد نمی کند.

برای اینکه مشتری امتیاز ارسال رایگان را به عنوان هدیه در نظر بگیرد،

باید احساس کند این هدیه به شرایط خاصی محدود نشده است؛ به عبارتی حس کند هدیه بی قیدوشرط است.

در وب سایت فروش آنلاین کفش ( Zappos.com ) پیشنهاد ارسال رایگان بدون هیچ قیدوشرطی ارائه می شود.

حتی جالب تر اینکه این وب سایت ارسال رایگان را در مواردی که بخواهید محصول را پس بفرستید نیز در نظر گرفته است.

چنین تخفیف یا جایزه ای باعث می شود که آن را به عنوان یک هدیه در هنگام خرید از وب سایت در نظر بگیریم.

تاثیر تخفیف یا جایزه بر افزایش فروش

نکته طلایی: هدیه های رایگان بسیار قدرتمند هستند. اگر وبسایتی بدون هیچ قیدوشرط تخفیف یا جایزه ای به ما بدهد، باعث فعال شدن عمل متقابل می شود.

فقط برای تشکر

سالها پیش Lands End (یک کارخانه پوشاک، برای من هدیه ای شامل وسایل تزیین درخت کریسمس، به همراه یک کارت تبریک فرستاد.

روی کارت نوشته شده بود: «فقط می خواهیم از اینکه مشتری ما بوده اید تشکر کنیم».

هیچ برگه تخفیف یا جایزه ای یا چیز دیگری همراه کارت تبریک نبود، تنها یک وسیله تزیینی کوچک و یک کارت تبریک.

همین کار کوچک از ۱۵ سال پیش تاکنون بر رفتار من مؤثر بوده است.

هر زمان می خواهم لباسی انتخاب کنم و می توانم آن را از فروشگاه های مختلف بخرم،

کمی صبر می کنم و با خودم فکر می کنم: «ابتدا باید بررسی کنم آیا Lands End این لباس را دارد یا نه».

بنابراین دادن هدیه بی قیدوشرط در وب سایت می تواند باعث ایجاد یک مشتری یا دوست طولانی مدت شود.

ارائه اطلاعات رایگان

یکی از روش های وب سایت ها برای هدیه دادن، ارائه اطلاعات سودمند به بازدید کنندگان است.

برای مثال، وب سایتی که دوربین می فروشد، می تواند بخشی از سایت را

به ارائه نکات آموزشی سودمند درباره عکاسی اختصاص دهد.

اگر کاربران برای دریافت اطلاعات درباره عکاسی وارد وب سایت شوند

و از اطلاعات رایگانی که شما در وب سایت قرار داده اید تشکر کنند،

ممکن است این احساس در آنان ایجاد شود که تخفیف یا جایزه گرفته اند.

البته، این عمل، تضمین نمی کند کاربران حتما از وب سایت شما دوربین بخرند،

اما می تواند شانس خرید آنها را در آینده افزایش دهد؛

حتی ممکن است شما را نسبت به وب سایت های رقیب ارجحیت دهند و دیگر از آنها بازدید نکنند.

اگر در حال حاضر نیز اقدام به خرید نکنند، محتمل است در آینده برای خرید به وب سایت برگردند.

در مواردی که می خواهیم از کاربران اطلاعات بگیریم یا درخواست می کنیم فرمی را پر کنند،

ارائه کردن چنین اطلاعاتی مؤثر است.

تخفیف یا جایزه در مقابل عمل متقابل

در مطالعه دیگری (گامبرینی و همکاران، ۲۰۰۷)، محققان، جایزه دادن را نسبت به عمل متقابل بررسی کردند.

محققان از یک وب سایت استفاده کردند که اطلاعات مفیدی درباره فرمت های مختلف

برای انواع رسانه های ارتباطی، تعاریف انواع رسانه ها، موارد و زمان های استفاده از هر کدام ارائه می کرد.

در حالت جایزه، بازدید کنندگان می توانستند با تکمیل فرمی، شامل اطلاعاتی از قبیل

نام و نام خانوادگی، آدرس و سایر اطلاعات آماری، به اطلاعات وب سایت دسترسی داشته باشند.

در حالت عمل متقابل، بازدید کنندگان می توانستند فورا به اطلاعات وب سایت دسترسی داشته باشند

و سپس از آنها درخواست می شد که فرم اطلاعات را تکمیل کنند.

احتمال تکمیل فرم اطلاعات توسط بازدید کنندگان در حالت عمل متقابل نسبت به حالت جایزه دو برابر بیشتر بود.

درخواست انجام عمل متقابل هم جواب می دهد

“بدون هیچ قیدوشرط” بسیار قوی است، اما درخواست از فرد برای عمل متقابل نیز مؤثر است،

مخصوصا هنگامی که شما اطلاعات مفیدی ارائه می دهید.

حتی دادن پیشنهاد به کاربر نیز می تواند به عنوان یک تخفیف یا جایزه در نظر گرفته شود

(البته تا زمانی که این پیشنهادها برای کاربر، اطلاعات مفید پنداشته شود)

اگر بازدید کنندگان دوست دار کتاب های کلاسیک کمیاب باشند و

خبری درباره چاپ نسخه ای از کتاب های کلاسیک کمیاب دریافت کنند، به احتمال زیاد،

این خبر را به عنوان اطلاعات سودمند (به نوعی، هدیه) در نظر می گیرند.

نکته طلایی: پیشنهادها در صورتی که مفید و کاربردی باشند، می توانند هدیه در نظر گرفته شود.

نمایش دادن سایر محصولاتی که امکان دارد بازدید کنندگان به خرید آنها علاقه داشته باشند،

می تواند تخفیف یا جایزه ای از طرف وب سایت برای بازدید کننده تلقی شود.

ارائه پیشنهاد و انتخاب های جایگزین بعنوان تخفیف یا جایزه
نمایش انتخاب های جایگزین و ارائه پیشنهاد می تواند به عنوان اطلاعات مفید و همچنین هدیه در نظر گرفته شود
در ادامه، ایده ای متفاوت ارائه شده که ممکن است عمل متقابل را فعال کند.

یک شرکت می تواند از طرف شما به سازمانی غیرانتفاعی کمک مالی کند؛ بدین وسیله احساس دین در شما ایجاد می کند.

در این حالت، این هدیه برای شما و از طرف شما» در نظر گرفته شده است، حتی اگر آنها این هدیه را به شخص دیگری بدهند.

بدین ترتیب حس می کنید باید دین و قرض خود را به وب سایت ادا کنید،

زیرا آنها (وب سایت) به خاطر شما این کمک مالی را انجام داده اند.

گر شما تصویری را از خودتان در حال کمک کردن با ابراز محبت به کسی در این وب سایت آپلود کنید،

مدیران وب سایت در ازای این کار، به انتخاب خودتان، به یک سازمان اجتماعی، کمک مالی می کنند.

انجام امور خیریه به نمایندگی از طرف مشتری بعنوان تخفیف یا جایزه و ایجاد حس ادای دین در مشتری

این اقدام خیرخواهانه به احتمال زیاد باعث ایجاد احساس دین در شما می شود؛

زیرا شرکت هم به نمایندگی شما این اقدام را انجام داده است و به احتمال زیاد،

ارتباطات عاطفی شما با سازمان اجتماعی مورد علاقه تان را نیز برانگیخته می کند.

در نتیجه، شما به وب سایت احساس دین و تعهد می کنید (چیزی که مدیران وب سایت می خواهند).

شما می خواهید لطف یا هدیه آن ها را جبران کنید، یا به عنوان مشتری وفادار یا با بازدید مجدد از وبسایت.

در برخی موارد، هدیه شما می تواند اطلاعات کاربری ای باشد که در وب سایت ثبت می کنید

(در این مثال، نام و شماره تماس درخواست شده است).

برخی سایت ها همین اطلاعات را به سایت هایی که به دنبال بازدید کننده بیشتر هستند می فروشند یا با آنان تبادل اطلاعات می کنند.

| نکته طلایی: تخفیف یا جایزه ، مکانیزم احساس دین را فعال می کند که باعث افزایش احتمال عمل متقابل به منظور جبران لطف می شود. اگر ابتدا تقاضایی بیشتر از انتظار دیگران را از آنان بخواهید و با مخالفت روبه رو شوید، بلافاصله یک درخواست معقول تر را بیان کنید؛ بدین ترتیب، احتمال موافقت بیشتر میشود.

منبع : کتاب کلیک طلایی ( تکنیک های تضمینی نورومارکتینگ برای تبدیل بازدیدکننده وب سایت به مشتری وفادار) .جزء ده کتاب برتر حوزه نورومارکتینگ در وب سایت و دارای 4 ستاره از بزرگترین فروشگاه اینترنتی جهان آمازون

درحال ارسال
امتیاز دهی کاربران
5 (1 رای)
برچسب‌ها:, , , , , , , , , , , , ,

ارسال پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.