تأثیر محدودیت در دسترسی به محصول بر افزایش فروش

تأثیر محدودیت در دسترسی به محصول بر افزایش فروش

محدودیت در دسترسی به محصول از جمله مواردی است که بر افزایش فروش تاثیرگذار است.

در این مطلب سعی بر آن است تا از جنبه های مختلف نگاهی به این مساله بیندازیم ، با ما همراه باشید.

کارخانه شما در حال معرفی محصولی جدید است. سطح تولید بالا رفته، و خط تولید با تمام ظرفیت در حال کار است.

دپارتمان بازاریابی شما در حال نامه نگاری با مشتریان فعلی و بالقوه کارخانه است

تا اطلاع رسانی کنند که محصول جدید در ابتدای سال وارد بازار و توزیع می شود. همه چیز خوب است؛ نه؟

اشتباه می کنید! دپارتمان بازاریابی باید اعلام کند تنها تعداد محدودی از محصول در ابتدای سال عرضه خواهد شد

و بعید است بتوانند پاسخگوی تمام تقاضای محصول باشند.

آیا نحوه ارائه آیفون را به یاد دارید؟

هنگامی که برای اولین بار عرضه شد، صف های طولانی تشکیل شده بود تا بتوانند یک نمونه از محصول را بخرند.

اگر به یاد داشته باشید، هنگامی که مدل های 3G (نسل سوم به بازار عرضه شد نیز همین اتفاق تکرار شد:

صف های طولانی برای خرید محصول و انتظارهای طولانی.

شما می توانید نمونه ای از محصول را سفارش دهید، اما دقیقا مشخص نیست چه زمانی به دستتان می رسد؛

شرکت اپل نیز به صورت ضمنی اعلام می کرد عرضه محصول ممکن نیست بتواند کل تقاضای آن را پوشش دهد.

این روند درباره برندهایی از خودورهای هیبریدی هم به همین شکل اتفاق افتاد

و انتظارهای طولانی برای توزیع محصول وجود داشت. تقاضا هنوز هم برای محصول ادامه دارد.

وقتی چیزی به نظر کمیاب و دسترسی به آن محدود باشد ما احساس می کنیم ارزشمندتر و جذاب تر است؛ در نتیجه، آن را بیشتر و بیشتر می خواهیم

نکته طلایی : اگر محدودیت در دسترسی به چیزی وجود داشته باشد، احساس می کنیم محصول ارزشمندتر است و بیشتر به داشتن آن ترغیب می شویم.

محدودیت در دسترسی باعث ایجاد حس ارزشمندی محصول می شود

کمیاب بودن و محدودیت دسترسی نه تنها برای محصولات، بلکه برای اطلاعات هم نتیجه می دهد.

ما می توانیم درباره روندهای صنعت کامپیوتر از طریق جست وجو در گوگل به مقالات متعددی دست یابیم؛

یا می توانیم با عضویت در بخش های ویژه برخی وب سایتهای معتبر، در ازای پرداخت هزینه اشتراک،

به مجموعه ای از مقالات و گزارش های دقیق دسترسی داشته باشیم که تنها افراد محدودی به آنها دسترسی دارند.

به نظر شما کدام منبع اطلاعاتی صحیح تر و ارزشمندتر است؟

کدام منبع در موقعیت هایی که نیاز به تصمیم گیری و اقدام داریم، مورد استفاده است؟

 نکته: اگر احساس کنیم دسترسی به اطلاعاتی سخت است، آن اطلاعات را ارزشمندتر در نظر می گیریم.

کدام کلوچه خوشمزه تر است؟

ورشل، لی و آدول (۱۹۷۵) از افراد خواستند تا کلوچه های شکلاتی را رتبه بندی کنند.

محققان در یک ظرف ۱۰ و در ظرف دیگر دو کلوچه قرار دادند و از آزمایش شونده ها خواستند

تا کلوچه ها را خورده، نظر خود را اعلام کنند. در این آزمایش، نمونه کلوچه هایی که در ظرف دوتایی بودند

بیشترین امتیاز را دریافت کردند، در حالی که تمام کلوچه ها دقیقا یکسان بودند؛

در آزمایشی دیگر مشاهده شد حتی اگر در یک ظرف تعداد زیادی کلوچه وجود داشته باشد

و کمی بعد تعداد زیادی از کلوچه ها مصرف شود، معدود کلوچه های باقی مانده

امتیاز بالاتری نسبت به کلوچه های ابتدای آزمایش دریافت می کنند. |

تأیید اجتماعی و کمیاب بودن و محدودیت دسترسی با یکدیگر همراه هستند .

اگر تصور کنیم افراد زیادی کلوچه را دوست دارند (تأييد اجتماعی)

و همچنین کلوچه زیادی باقی نمانده است (کمیاب بودن و محدودیت دسترسی) یک حس قدرتمند برای اقدام در ما ایجاد میشود.

در اندازه شما فقط دو تا باقی مانده است

من خیلی اهل کفش خریدن نیستم. پاهایم بسیار پهن هستند و دوست دارم کفش های مناسبی بخرم.

کفش برای من بسیار مهم است، اما هیچ گاه تعداد زیادی کفش نمیخرم.

به خاطر اندازه پاهایم یافتن کفش مناسب برایم سخت است.

من به جمله «فقط همین یک جفت باقی مانده است» بسیار حساس هستم.

در مورد شخص من متوسل شدن به حس کمیاب بودن و محدودیت دسترسی ، وقتی که موضوع کفش در میان است،

به آسانی جواب می دهد و هنگامی که کفشی را می خرم، تا جای که امکان دارد از آن استفاده می کنم!

(درواقع کفش را تا زمانی که خراب نشده است می پوشم، اما از نظر عاطفی به کفشها وابسته می شوم!)

استفاده از تکنیک کمیاب بودن و محدودیت دسترسی در یک وب سایت تجارت الکترونیک آسان است.

اگر ما این جمله را ببینیم: «فقط دو نمونه از محصول در این اندازه باقی مانده است»

یا «فقط یک نمونه از محصول در انبار موجود است»، احساس می کنیم

بهتر است عجله کنیم و بخریم قبل از اینکه محصول تمام شود.

پایانی ها را در پایان ماه پیشنهاد دهید

فروشندگان خودرو از این تکنیک زیاد استفاده می کنند. یکی از دوستانم ماجرای خرید خودرویش، که اخيرا اتفاق افتاده، را برایم تعریف کرد.

فروشنده خودرو به او گفته بود چون خرید در آخرین روز ماه بوده است از تخفیف ۵۰۰۰ دلاری بهره مند می شود.

به علاوه، چون خودروهای تیپ یک در انبار موجود نبوده، فروشنده خودروی تیپ دو را با همان قیمت تیپ یک

به او پیشنهاد داده بود. البته این امتیازات در صورتی به او تعلق می گرفت که در همان روز خرید خودرو را انجام می داد.

فروش با این امتیازات ویژه در آخرین روز ماه پایان می یافت.

دوست من بعدازظهر همان روز سوار ماشین جدیدش در حال گشت و گذار در خیابان بود.

دوستم کاملا از تاکتیک هایی که فروشنده برای ترغیب او استفاده کرده بود، آگاهی داشته،

اما با تمام وجود می گفت: “من عاشق این ماشین جدید هستم. عاشقشم، عاشق!!”

محدودیت زمانی نیز می تواند برای رساندن مفهوم کمیاب بودن و محدودیت دسترسی در وب سایت استفاده شود.

جمله «برای مدت محدود» تأثیری مشابه حس کمیاب بودن ایجاد می کند.

تنها تعداد محدودی انتخاب این را می دانند

در کمپین انتخاباتی باراک اوباما، افراد می توانستند در وب سایت ثبت نام کنند تا در صورت داشتن شرایط

جدیدترین اخبار مرتبط با کمپین انتخاباتی را به صورت اختصاصی و منحصر به فرد دریافت کنند. برای مثال،

شما پیامی متنی دریافت می کردید که اعلام می کرد چه کسی به عنوان معاون اول رییس جمهور انتخاب شده

است، آن هم قبل از اینکه رسانه های عمومی مطلع شوند و خبر را اعلام کنند.

تا به حال در خبرنامه رایگان چند وب سایت مشترک شده اید؟

اگر اشتراک رایگان باشد، پس برای همه امکان دسترسی وجود دارد؛ در نتیجه، چندان ارزشمند نیست.

اما اگر اشتراک در خبرنامه مستلزم پرداخت هزینه باشد، چه؟ اشتراک پولی عموما شامل خبرنامه هایی است

که در ازای پرداخت پول برای شما ارسال می شود؛ بنابراین در حالت اشتراک پولی، خبرنامه ارزشمندتر به نظر می رسد.

در تکنیکی دیگر، خبرنامه تنها برای اعضا قابل دسترسی است.

در این دو حالت، در واقع دسترسی به اطلاعات مشکل تر و محدودتر شده است و همین،

سبب می شود که اشتراک خبرنامه برای مخاطب مطلوب تر و ارزشمندتر جلوه کند.

علاوه بر اشتراک خبرنامه، استفاده از ایده عضویت طلایی یا عضویت ویژه در وب سایت نیز همین نتیجه را دارد؛

زیرا مخاطب احساس می کند در ازای پرداخت حق عضویت می تواند به اطلاعات ارزشمندی دسترسی داشته باشد که در دسترس دیگران نیست.

گران است پس بهتر است

هرچه گران تر، بهتر» ایدهای مشابه با ترفند کمیاب بودن یا محدودیت دسترسی ، بدین صورت که هر چیزی گران تر باشد

(در نتیجه در دسترس همه نیست و کمیاب است) کیفیت بهتری دارد.

ما به طور ناخودآگاه تمایل به داشتن چیزهای گران داریم و به صورت ناخودآگاه گران بودن را عامل بهتر بودن می دانیم.

متأسفم، شما نمی توانید این محصول را داشته باشید!

آخرین ترفند، که حس کمیاب بودن و محدودیت دسترسی را فعال می کند، ممنوع کردن چیزی و یا اتمام امکان استفاده از آن است.

اگر چیزی به طور کامل از دسترس خارج شود، نایاب می شود. اگر چیزی ممنوع یا متوقف شود،

ما این کلیپ در تاریخ ۱۰ می ۲۰۰۷ واقعا طالب آن خواهیم توسط کنگره ممنوع اعلام شد

نکات طلایی: اگر چیزی کمیاب باشد، برای ما خواستنی تر و ارزشمندتر می شود. نمایش مقدار محدود از یک محصول در انبار، یا اختصاص زمانی محدود برای در دسترس بودن محصول، حس کمیاب بودن را فعال می کند و این حس، ما را برای اقدام تحریک می کند. فقط محصولات نیستند که کمیاب می شوند. دسترسی به اطلاعاتی خاص نیز ممکن است بسیار سخت باشد. در نتیجه این اطلاعات برای ما ارزشمندتر جلوه می کنند.

منبع : کتاب کلیک طلایی. جزء ده کتاب برتر در حوزه نورومارکتینگ در وبسایت و دارای 4 ستاره از بزرگترین فروشگاه اینترنتی کتاب جهلن آمازون

درحال ارسال
امتیاز دهی کاربران
0 (0 رای)
برچسب‌ها:, , , , , , , , , ,

ارسال پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.